Выбранные места из переписки с бизнес-разведчиком

Юрий Смирнов, Минск

Выбранные места из переписки с бизнес-разведчиком


Конкурентная разведка без мифов



К привычным источникам получения бизнес-знаний: СМИ, книги, консалтинг, бизнес-образование, деловые сайты – сегодня добавилась блогосфера. Причем, как отмечают зарубежные эксперты, русскоязычная часть блогосферы отличается высоким качеством контента. Здесь, особенно на блогхостингах LiveJournal.com и Liveinternet.ru, можно найти профессионалов высокого полета практически из любых областей, в т.ч., связанных с бизнесом. Знакомство с лентами сообщений ведущих блоггеров, непосредственное общение с ними в «комментариях», зачастую дает возможность деловому человеку быстро и бесплатно получить квалифицированные ответы на вопросы, отнимающие в обычных условиях немало времени и денег.

В новой рубрике мы будем рассказывать о полезных бизнес-сообществах в интернете и ведущих блоггерах, пишущих на деловые темы. Сегодня наш собеседник – один из ведущих российских специалистов конкурентной разведки Евгений Ющук (адрес в «Живом Журнале»: http://yushchuk.livejournal.com). Беседа состоялась по электронной почте за несколько итераций: вопросы следовали за вопросами…

Письмо первое: «Конкурентные разведчики – не волшебники, но…»


– Когда конкурентная разведка начала развиваться на постсоветском пространстве?
– В начале 1990-х – когда совпали по времени процессы становления рынка и сокращения спецслужб. Именно тогда в штате крупных компаний впервые появились специалисты, профессионально владеющие методами разведки. Правда, их деятельность была мало похожа на конкурентную разведку в цивилизованном понимании – т.е. на систему сбора и обработки информации легальными методами: в те времена законные методы вообще использовались не очень широко. «Конкурентная разведка» 1990-х была в большей степени промышленным шпионажем и средством обеспечения физической безопасности заказчиков. Когда Россия пришла в себя после августовского кризиса, эта сфера деятельности в целом вошла в законные рамки. Дело в том, что к тому времени в целом завершился передел рынка. Крупные игроки почувствовали заинтересованность в стабильности. А в условиях стабильности появилось место в КР и для выходцев из бизнеса, да и выходцам из спецслужб пришлось адаптироваться к новым реалиям.


– В какой форме происходят в России «конкурентные войны» сегодня?
– В самой разной. От подковерных схваток (например, за победу в тендере), подробности которых никому, кроме топ-менеджеров, неизвестны – до рейдерских захватов с обрезками арматуры в руках, жертвами и разрушениями.


– Насколько часто российские компании применяют те или иные технологии конкурентной разведки?
– Если вы имеет в виду систематическое использование комплекса мероприятий КР – не часто. В то же время хотя бы некоторые из этих технологий периодически применяет любая компания. Ведь конкурентная разведка, помимо некоторых специфических для нее методов, использует многие инструменты маркетинга и просто здравый смысл. Наверное, каждый руководитель хотя бы однажды разговаривал с сотрудниками конкурентов или читал баланс интересующей его компании. В России баланс, официально сданный компанией государству, не является тайной и может быть получен, например, с помощью системы СПАРК прямо через Интернет, да еще вместе с рассчитанными финансовыми коэффициентами, арбитражной практикой по изучаемому предприятию, его дочерними структурами и адресами налоговых инспекций, где предприятие состояло на учете за время своего существования.


– Что реально выигрывают предприятия от использования КР?
– Конкурентная разведка – не есть ключ к решению всех проблем. Ее задача – собрать, а главное – верно интерпретировать информацию в контексте поставленной задачи. Это скрупулезная и в то же время креативная работа над конкретной, четко сформулированной задачей. В итоге заказчик получает решение своей проблемы (причем порой решением может быть отказ от от участия в конкурентной борьбе» – и это тоже позитивный результат, который экономит силы и средства компании, а иногда позволяет сохранить бизнес). А конкурирующую компанию благодаря добытой информации нередко удается поставить в такие условия, где ей постоянно будут мешать некие «случайности» и она не сможет достичь своей цели. Либо окажется там, где выгодно «нашим».


– Какие источники информации сегодня активнее используют ваши коллеги: бумажные носители или интернет-источники?
– Это зависит от поставленной задачи. И от географии: в России, с ее огромными расстояниями, чем дальше к востоку от Москвы – тем меньше пользуются интернетом (за исключением крупных городов). До сих пор в России есть очень серьезные фирмы, которые даже электронной почтой не пользуются. Но в любом случае главный источник информации для специалиста КР – люди. Умение работать с ними – основной актив конкурентного разведчика. Целенаправленное выявление таких людей для решения той или иной задачи, разработка «подхода» к ним и получения от них информации – очень объемный и интересный пласт работы КР. При этом работа с людьми – область, где проще всего скатиться к промышленному шпионажу. Поэтому в двух словах рассказать это не получится. Могу сказать, что, например, сотрудники собственного отдела сбыта часто могут рассказать о конкуренте все, что нам необходимо знать для решения нашей задачи. А вот как убедить их это сделать, отдельный вопрос, который мы не имеем возможности обсуждать в формате этого интервью. Еще два классических примера «человеческих ресурсов» – поставщики или клиенты, общие с конкурентом. Интернет – дешевый и быстрый инструмент, но это почти всегда – вспомогательный. Он полезен в ходе постановки задачи и на отдельных этапах ее решения, но крайне редко позволяет на сто процентов «закрыть» весь процесс исследования темы. Нужно также учитывать, что информацию в интернете выкладывают люди – а разные люди даже в одинаковой ситуации ведут себя по-разному. Они могут дать искаженную информацию – иногда специально, например, чтобы причинить вред кому-либо, а чаще – просто потому, что неправильно поняли освещаемый ими вопрос. Специалисту КР не легче от того, что кто-то ошибся, а не вредил специально, поскольку результат одинаков – к КР поступает искаженная информация. Кроме того, разные рынки имеют разную степень прозрачности, разную степень применения IT в бизнесе.


– Какой софт вы посоветуете использовать для целей КР?
– Для контроля сайтов я бы рекомендовал Яндекс Ленту, подписку на новости по запросу в Яндексе и Гугле, а также сторожевого робота WebSite Watcher. Из браузеров – Mozilla Firefox с плагинами, расширяющими его функциональность. Также полезны анонимайзеры, прикрывающие ваш ip-адрес, и сервис «10-минутный почтовый ящик», избавляющий от необходимости раскрывать ваши постоянные ящики. Также существуют разнообразные средства проверки сайта – от его принадлежности определенному лицу или компании до взаимосвязей с другими сайтами в интернете. На моем сайте ci-razvedka.ru желающие найдут довольно много информации на эту тему.


– Насколько информативным с точки зрения КР вам представляется Байнет по сравнению с Рунетом?
– К сожалению, я не изучал Байнет под этим углом зрения. Я не видел необходимости разделять русскоязычный интернет по доменным именам: другие характеристики конкретного источника информации всегда важнее его доменной зоны.


– Как сегодня оплачиваются в России услуги КР?
– Это непрозрачный рынок. А значит, на аутсорсинге все определяется значимостью задачи для заказчика и его платежеспособностью, а не прейскурантом. Штатные сотрудники – как правило, совмещают работу, например, специалиста отдела маркетинга, и КР или Службы безопасности и КР (для задач обеспечения безопасности). Тогда они получают ту зарплату, которая положена специалистам их уровня на конкретном предприятии. В этом случае многое определяется также и тем, какие решения обеспечивает своей информацией этот специалист: стратегические или тактические.


– Существует ли в вашем цехе корпоративная солидарность (конечно, не в ущерб заказчику), обмен опытом, взаимопомощь?
– В принципе, существует. На форуме http://it2b-forum.ru идет постоянное общение. Есть менее крупный, но тоже хороший форум http://a-rsb.ru/forum. Всегда есть возможность обратиться за помощью к кому-то лично и получить эту помощь. Люди на этих форумах выступают под псевдонимами, но, спрашивая совета, они вынуждены более-менее правдоподобно рассказывать о своей проблеме. А поскольку и ответы анонимны – они достаточно честны. И тут же проходят экспертизу остальных участников обсуждения, дополняются или корректируются ими. Добавлю, что в Екатеринбурге мои выпускники также общаются со мной и между собой и, бывает, помогают друг другу советами или прямым участием в определенных операциях. Также важна помощь коллег при подборе кадров для выполнения какого-то поручения, на которое не хватает численности своих специалистов или для выполнения долговременной работы в географически удаленном регионе, где лучше взять местного специалиста. В целом я бы сказал, что в таком деле, как конкурентная разведка, многое решают личные отношения. Прежде всего – все по той же причине: самое страшное – утрата конфиденциальности, т.к. она ставит под угрозу выполнение работы, а иногда – и безопасность специалиста. Именно поэтому КР, хотя и действует в рамках закона, тем не менее, она должна работать конфиденциально.


– Могли бы вы описать от начала до конца одну типичную «спецоперацию»?
-- Это всегда одинаково и каждый раз уникально. Алгоритм, обеспечивающий «одинаковость», общеизвестен и называется разведывательным циклом:


1. Понять, чего на самом деле нужно достичь.
2. Понять, кто располагает нужной информацией.
3. Найти способ получения этой информации от ее носителя, желательно – не раскрывая, кто и зачем на самом деле ее получает.
4. Получить эту информацию, проверить ее достоверность.
5. Представить информацию в виде данных, изучив которые, руководитель поймет, что ему нужно сделать (или, напротив: от каких действий следует воздержаться). Принципиально важно предоставить руководителю эти данные своевременно: бизнес-информация обычно имеет «срок годности».


А вот конкретика сильно зависит от решаемой задачи. Приведу несколько примеров задач, которые в разное время решали мои коллеги. Надеюсь, вы согласитесь, что при общем алгоритме все эти задачи требуют совершенно разных действий:


• выяснить тип оборудования и производственную мощность предприятия, которого еще не существует;
• определить инициатора информационного нападения, провести его «разработку» и дать ему информационный отпор;
• выяснить планы развития предприятия в определенном направлении;
• поставить в интернете на мониторинг информацию о конкурентах в определенном контексте;
• «развалить» целевую группу неформалов, которую конкуренты начали использовать в своих целях против предприятия в информационной войне;
• подготовить неформальное информационное поле к моменту выхода предприятия на рынок, чтобы негативная информация в этой среде по отношению к предприятию не возникала или не тиражировалась;
• создать у руководителя компании-конкурента иллюзию действительности, отличную от реальности – чтобы, с учетом его индивидуальной психологии, подтолкнуть к принятию нужного решения;
• научиться заранее предсказывать бессистемные и не зависящие от нашей активности технологические сбои у конкурента;
• найти слабые места у противника, чтобы вынудить его отказаться от нападения;
• поддержать предвыборную кампанию.


– Насколько большой интерес для российского бизнеса сегодня представляет мониторинг белорусского рынка?
– Наверное, в той же степени, в которой для российских бизнесменов сегодня интересен бизнес в Беларуси. Те, кто хочет работать с вами и вашими компаниями, наверняка такой мониторинг ведут.


– Есть ситуация, когда предприятию выгодно попасть в поле зрения конкурентного разведчика другого предприятия – если это другое предприятие выбирает лучшего из потенциальных партнеров. На какие вопросы должна отвечать публикуемая информация, какими качествами она должна обладать, чтобы привлечь ваше внимание?
– На мой взгляд, предприятия должны избегать информационной закрытости: управляемая информационная открытость – значительно выгоднее. Если против «закрытой» компании начнется информационная война, то противодействовать ей будет достаточно сложно: атакуемая компания сама позаботилась, чтобы никакой информации, кроме вражеского «негатива», не было. Да и дезинформацию будет спрятать некуда, если нет информационного фона о компании. То же самое – и с информацией для инвесторов: если ее аккуратно вкраплять в поток позитивной информации о компании, она будет выглядеть гораздо достовернее периодических «вбросов» на фоне молчания. Замечу также, что специалист конкурентной разведки – второй, кто увидит информацию, предназначенную для привлечения партнеров. Ведь, прежде чем приступить к работе, он обязательно пообщается с другими специалистами своего предприятия, которые знают свой рынок: как правило, от них он и узнает то, о чем вы говорите. Поэтому привлекательная утечка должна ориентироваться в первую очередь на профильных специалистов предприятия, а не на конкурентного разведчика.

 

Письмо второе: «Бизнес – не война»


– Как относятся к конкурентным разведчикам в деловой среде? Что, например, произойдет, если отрекомендоваться представителем этой профессии на деловом фуршете?
– Наша профессия, как правило, вызывает или страх, или любопытство. Поэтому вряд ли имеет смысл представляться специалистом по конкурентной разведке малознакомым людям. К слову, эту службу в компаниях обычно «прячут» в отдел маркетинга, стратегического планирования или сбыта. Так что всегда можно назвать в качестве места работы менее «угрожающий» отдел – и при этом не солгать.
– Какие действия конкурентного разведчика могут нанести вольный или невольный урон его заказчику?
– Потенциально опасными для заказчика я счел бы любую утечку информации, которая свидетельствует о том, что работа проводится в интересах именно этого заказчика (а иногда и о том, что она проводилась ранее). Другие возможные варианты, наверное, угрожают не заказчику, а самому конкурентному разведчику.
– А что – кто-то пострадал?
– Дело в том, что наша, пусть и законная активность, вызывает недовольство у тех, против кого она направлена, либо чьи интересы попутно, даже непреднамеренно, задевает. «Обидевшиеся» могут попытаться нейтрализовывать специалиста КР и/или людей, которые с ним сотрудничают, самыми разными способами, в том числе и криминальными. А могут начать формировать через этих людей канал дезинформации. Это наносит заказчику косвенный ущерб. Возможно и причинение ему прямого ущерба: создание проблем заказчику с целью нанести ему превентивный удар, вынудить отказаться от его планов, либо просто отомстить. Да, в конце концов, просто все, что специалиста КР интересует, спрячут и сделают работу невозможной или трудоемкой и останется заказчик с нерешенной проблемой. Прецеденты есть.
– Одна из ваших статей посвящена соблюдению этических норм в КР. Не могли бы вы представить свою точку зрения в концентрированном виде?
– Я считаю, что этика применительно к КР – не эмоциональная категория («ой, как хорошо!» – «ай, как нехорошо!»). КР работает в «серой зоне», часто на грани дозволенного законом. Этика – это сведение к минимуму ситуаций, которые законны, но при систематическом повторении вызовут необходимость более плотного вмешательства государства в рынок КР. Иначе государство, образно говоря, возьмет дубину и стукнет всех без разбора. И из-за нескольких «отмороженных» пострадают вполне добросовестные участники рынка.
– Насколько тщательно придерживаются этических норм ваши коллеги в России и ближнем зарубежье?
– Не тщательно. В основном, смотрят, насколько вероятно, что «не поймают» и что будет, если «поймают». Это происходит даже применительно к нормам закона. Тем более, это касается такого размытого понятия, как этические нормы.
– Что такое конкурентный разведчик, перешедший черту?
– Существует аллегория, что бизнес - это война. На самом деле, не все методы, применимые на войне, применимы в бизнесе. Например, такой вид конкурентной борьбы, как поджог или подрыв офиса и складов конкурента с физической ликвидацией персонала в бизнесе неприемлем и это сомнений ни у кого, я надеюсь, не вызывает. А на войне за это дают награду. Надо понимать, что государственные разведки предназначены для прямого нарушения законов иностранного государства по самой тяжкой (часто – «расстрельной») статье – шпионаж. Естественно, там, где ставки столь высоки, допустимо практически все, что угодно. В бизнесе так нельзя. Именно поэтому грань между КР и промышленным шпионажем проходит по уголовному кодексу.
– Какие действия конкурентных разведчиков, реально применяемые сегодня на постсоветском пространстве, подпадают под действие уголовного кодекса?
– Я бы хотел сразу сказать, что тот, кто перешел границу уголовного кодекса, перестает быть конкурентным разведчиком и становится преступником. Статьи могут быть, например такие (не ручаюсь за полноту списка и за юридически безупречные формулировки, т.к. конкретика различна в разных странах, но суть примерно одинакова): взятка, коммерческий подкуп, мошенничество, кража, кража коммерческой тайны, шпионаж, государственная измена, умышленное повреждение чужого имущества, нарушение тайны личной жизни, организация массовых беспорядков, использование подложных документов, причинение вреда здоровью, самоуправство, дача заведомо ложных показаний...



Письмо третье: «Я б в разведчики пошел…»


– Каким набором компетенций должен обладать конкурентный разведчик и как их приобрести?
– На мой взгляд, он должен знать общие принципы работы разведки с информацией, уметь работать с людьми как с информационными источниками (начиная с того, как вообще найти таких людей), уметь пользоваться интернетом на приличном уровне, знать законодательство страны, в которой работает. Это фундамент, без которого инструменты бессмысленны. С получением образования пока что непросто. Выходцы из спецслужб не «заточены» под потребности бизнеса, выходцы из бизнеса не владеют спецификой разведки даже на начальном уровне. Усугубляют ситуацию некоторые личности, которые просто спекулируют на словосочетании «конкурентная разведка» и романтическом ореоле, ее окружающем. Они «штампуют» неофитов, ничего не умеющих, но гордо называющих себя «конкурентными разведчиками». Несостоятельность таких выпускников проявляется достаточно быстро – и это наносит ущерб конкурентной разведке. Думаю, со временем, как показывает опыт всех новых рынков, «пена» схлынет. Государство не учит такой специальности, как КР. Но постепенно ситуация выровняется. В принципе, курс конкурентной разведки уже проводится в составе некоторых специальностей, в том числе экономических. По узким вопросам есть отдельные тренинги и курсы. Но вот базовых курсов для выходцев из бизнеса немного. Я, например, провожу такой курс в Екатеринбурге. Кстати, на него приезжают и люди из Беларуси.


– Какие шаги нужно предпринять обычному менеджеру, который решил переквалифицироваться в конкурентные разведчики?
– Научиться тому, что я написал выше, а затем читать, общаться со специалистами на профессиональных форумах, посещать узкоспециализированные курсы (например, такие, которые проводят Игорь Нежданов, Генрих Лемке, Андрей Масалович, Светлана Астахова, Александр Деревицкий). Если все это будет происходить на фоне практической работы, результат будет хорошим. Кстати, я своих выпускников, когда у них появляются вопросы, всегда поддерживаю бесплатно и без ограничений по времени.


– Как главе компании правильно подобрать сотрудника для решения задач КР?
– Я считаю, что в большинстве случаев лучше научить методам разведки, адаптированным к бизнесу, имеющихся сотрудников. Прежде всего – из отделов маркетинга, стратегического планирования, PR. Руководителям также полезно этому научиться: директора компаний отмечают, что после такого обучения они повышают свою эффективность, прежде всего, за счет двух вещей. Во-первых, они прекращают бессмысленные попытки вылавливать разрозненную информацию и начинают подходить к работе с информационными потоками системно. Во-вторых, благодаря освоению методов КР они развивают в себе уникальную способность превращать в союзников самых разных людей, выстраивая некое подобие бесплатной агентурной сети. Это тоже, по отзывам руководителей, очень помогает в работе. Мне очень понравилась, кстати, фраза из только что вышедшей книги Романа Ромачева и Игоря Нежданова «Конкурентная разведка»: «Получение информации в … контексте [конкурентной разведки – прим. Е.Л.Ющука] надо рассматривать как совокупность собственно получения доступа к информации и получения новой информации посредством обработки имеющейся, т.е. с помощью анализа». На мой взгляд, она очень точно подсказывает, кто должен непосредственно заниматься КР. Особенно если вспомнить то, с чего мы начали разговор: КР работает не «в общем и целом», а по конкретной задаче руководства конкретного предприятия.

Беседовал Юрий Смирнов
Опубликовано в журнале "Бизнес-ревю", N8, август/2007.

Евгений Ющук


Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, практикующий специалист конкурентной разведки, член международного Общества профессионалов конкурентной разведки SCIP , автор книг «Маркетинг рисков и возможностей: конкурентная разведка» и «Интернет-разведка: руководство к действию».

Мастер-класс Евгения Ющука: предательская «Аська»


Все больше становится людей, которые проводят в интернете немалую часть жизни: размещают рекламу, участвуют в обсуждениях, открывают сайты и блоги. На большинстве подобных ресурсов при регистрации можно указать адрес ICQ – и люди его указывают. С этого момента они становятся достаточно легкой добычей конкурентной разведки, поскольку номер «аськи» у подавляющего большинства людей – один на все случаи жизни. Вот реальный пример (по этическим соображениям, он не содержит конкретики). С помощью поисковых систем, таких, как Yandex, несложно выяснить о человеке, зная лишь его номер ICQ, например, такие вещи, как:


• сайт предприятия, на котором работает объект;
• сервис закладок, на котором в публичном доступе находятся закладки на ресурсы, которыми интересуется объект;
• сайт знакомств, на котором объект ищет знакомство с женщиной или мужчиной.
После этого можно отправиться на каждый из полученных ресурсов и поискать там дополнительную информацию. Например, может выясниться:
• номер мобильного и рабочих телефонов объекта;
• название и адрес предприятия, на котором он работает;
• адрес электронной почты.
По этим данным выполняется новый поиск. Также проводится поиск по нику (той части адреса электронной почты, которая расположена слева от «собачки»): в ряде случаев это помогает выявить адреса электронной почты на бесплатных почтовых службах. В результате получаем следующие данные:


• фамилия, имя, отчество объекта;
• фамилии, имена, отчества его сотрудников;
• структура штата компании;
• партнеры в России и за ее пределами – в странах СНГ;
• ценовые базы, в которых предприятие объекта размещает свою информацию рекламного характера;
• доски объявлений, на которых предприятие объекта размещает свою информацию
• резюме бывших и действующих сотрудников объекта, которые ищут работу;
• личные странички сотрудников объекта, дающие представление о внутренних взаимоотношениях в коллективе у объекта. Места активного отдыха объекта в клубах по интересам с указанием расписания и тем встреч участников – прошлых и будущих.


При излишней разговорчивости объекта в своем и дружеских блогах можно даже получить информацию о проблемах со здоровьем клиента и набор его фотографий в неформальной обстановке.


Какой вывод из всего этого следует? С одной стороны, «Люди, будьте бдительны!» Интернет делает вашу жизнь прозрачной. Даже помимо вашего желания.
Разумеется, я не хочу вас убедить отказаться от использования «Аськи». Но, по крайней мере, используйте для разных целей различные номера ICQ.
Однако это на самом деле лишь одна сторона вопроса. Жизнь, всегда многообразна и одни и те же инструменты порой могут быть использованы для достижения диаметрально противоположных целей. Поэтому если вы захотите сделать вброс дезинформации, то используйте озвученные механизмы для ее продвижения к противнику.

Источник


Удаление информации из Интернета. Стирание негатива из Интернета

Создание сайтов для малого бизнеса. Создание сайтов для ИП

<< Вернуться на главную страницу сайта

Перейти к разделу "Конкурентная разведка на предприятии а также вопросы промышленного шпионажа " >>

Перейти к разделу "Интернет и компьютеры как инструменты конкурентной разведки" >>

Перейти к разделу "Вопросы стратегии и геополитики глазами специалистов разведки. Библиотеки. Полезные ресурсы " >>

Перейти к разделу "Официальная информация о российских предприятиях и гражданах в открытом доступе " >>

Сайт Нежданова Игоря Юрьевича "Аналитическая разведка в России"

Сайт Невидимый Интернет

Сайт "Конкурентная разведка и информационная война"

Блог Корпоративные блоги

 

 

Открытый мастер-класс Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Блог поддержки открытого мастер-класса Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Пример разработки объекта методами конкурентной разведки: Кузнецов Сергей Валентинович

Результат работы конкурентной разведки по объекту - на примере Кузнецова С.В.: Кузнецов Сергей Валентинович

 



Ющук Евгений Леонидович. Ющук Евгений Леонидович (Ющук Е.Л., Евгений Ющук, Evgeny Yushchuk, Yushchuk Evgeny Leonidovich) Конкурентная разведка для тех, кто работает в российском бизнесе. Конкурентная разведка как продолжение маркетинга.