Евгений Ющук. Конкурентная
разведка
Категория информационной продукции 18+ |
||||
|
На главную страницу
|
Кадровая дилемма в конкурентной разведке: «маркетологи» или «безопасники»Второе издание, дополненное и переработанное.
Аннотация статьи: В статье рассказывается о том, в каких случаях в конкурентной разведке предпочтительнее выходцы из бизнеса, а в каких - выходцы из силовых структур и почему.
24 марта 2006г.
Автор: Ющук Евгений Леонидович
Каждый руководитель, который впервые решил создать на предприятии службу стратегической и/или тактической конкурентной разведки, сталкивается с вопросом, откуда взять кадры для нее.
Сразу уточню, что служба конкурентной разведки - это необязательно отдельное подразделение предприятия. Такая служба может состоять как из одного человека, на которого возложены исключительно функции проведения конкурентной разведки, так и из нескольких сотрудников, которые используют методы конкурентной разведки применительно к своему участку работы и параллельно с основной деятельностью.
Выбор той или
иной формы организации службы конкурентной разведки в
значительной степени определяется размерами предприятия и
отраслью, в которой оно работает.
До 1991 года практически не было ни рынка, ни конкурентной среды, ни специалистов по работе в той самой конкурентной среде. В 1991 году, в связи с масштабным сокращением штатов в спецслужбах, на рынок вышло довольно большое количество бывших сотрудников силовых структур, которые «рассосались» по государственным предприятиям и немногочисленным первым частным компаниям, где занялись преимущественно вопросами безопасности предприятия, тем более, что в тот момент вопросы безопасности стали актуальными чрезвычайно.
Затем были
бурные 1990-е годы с массовым рэкетом, убийствами,
промышленным шпионажем и прочими «прелестями» периода
первоначального накопления капитала. На этом этапе методы
конкурентной разведки в ее маркетинговом варианте также
востребованы практически не были. И действительно, кому нужны
были конкурентная разведка или даже просто маркетинг во
времена, когда бригады молодых людей в спортивных костюмах
ежедневно ездили на вазовских «девятках» по городу и
предлагали «страховку от проблем» всем, кто рискнул повесить
на фасаде вывеску с названием своего бизнеса? В среднем и малом бизнесе, а также в розничном бизнесе любого размера появилась реальная конкуренция, такие предприятия начали работать в настоящем рынке. И в условиях, когда поджог вражеских складов или похищение топ-менеджеров предприятий перестал восприниматься как массовый и эффективный метод ведения бизнеса, остро проявился дефицит кадров, способных обеспечивать стабильную информационную поддержку принятия управленческого решения, в том числе - методами, привнесенными в бизнес из разведки.
Для того, чтобы не перегружать текст настоящей статьи длинными повторяющимися определениями, я предлагаю для целей данной статьи использовать термин «маркетологи» применительно к специалистам конкурентной разведки, пришедшим из бизнеса, и термин «безопасники» применительно к выходцам из силовых структур.
Оба термина используются в профессиональном сленге коммерческих структур и не имеют никаких пренебрежительных или тем более оскорбительных оттенков, что подтвердили на этапе подготовки настоящей статьи представители обоих «крыльев» конкурентной разведки.
Термин «безопасники» на этапе подготовки статьи вызывал некоторые сомнения, поэтому хочу уточнить, что этот термин введен именно для целей настоящей статьи и не означает знака равенства между конкурентной разведкой и службой безопасности. В общем, «безопасники» в данном случае – краткий эквивалент словосочетания «выходцы из различных государственных силовых структур».
С термином
«маркетологи» сложностей на этапе подготовки статьи не
возникало. Возложение функций конкурентной разведки на маркетолога, более того - подготовка специалиста из числа собственных сотрудников нередко оказывается предпочтительнее. Попытаюсь обосновать свое мнение.
Многие из таких
проработавших долгое время в бизнесе людей, став затем
специалистами конкурентной разведки, сохраняют подобное
внутреннее отношение к сделкам.
На мой взгляд, для маркетолога интуитивно понятно положение, сформулированное одним из лучших разведчиков современности: «Разведка часто вообще не отличается от дружбы. Надо стараться работать «на позитиве». Бизнес по своей сути склонен искать компромисс, он пытается быть выгодным обеим сторонам. Идеологии разведки, как мне кажется, это соответствует в полной мере.
Для маркетолога, как правило, очевидно, что если человек сам заинтересован в работе с вами, то его не надо заставлять, подгонять, тем более - пугать. Лучший пример подобного подхода - отношения довольных друг другом поставщика и покупателя.
Перепроверка информации при работе «на позитиве» чаще всего выявляет, что, даже будучи отсеченным от информационного источника, но не желая терять выгодного для себя контакта с разведчиком, человек пытается приносить непроверенную информацию, выдавая ее за достоверную. Это не означает, что информацию при работе на «позитиве» не надо перепроверять. Речь идет о том, что люди сами стремятся к поддержанию контакта, когда они работают на «позитиве».
Безопасник при работе с людьми, когда требуется непосредственный контакт с человеком, чаще и легче может попытаться надавить на людей, поймать их на компромате, запугать (хотя это вовсе не означает, что безопасник только такими методами и работает). В силу этого, он относительно реже достигает длительных результатов в разведке, и в ряде случаев начинает тяготеть к службе безопасности, где его навыки наиболее востребованы и могут принести пользу.
Перепроверка информации при таком стиле работы чаще показывает, что человек, работающий по принуждению, пытается уклониться от сотрудничества, а порой просто лжет, поскольку не желает сотрудничать. Если быть до конца откровенными, то надо признать, что хороший специалист контрразведки может создать у человека, с которым работу начинали под давлением, ощущение, будто бы тот работает по собственной инициативе. Однако кроме такого исхода, нередко встречаются психологический надлом и обида, делающие человека внутренне нелояльным к специалисту конкурентной разведки и снижающие его ценность как источника информации в долгосрочной перспективе.
Правда, как утверждают в личных беседах безопасники, в последнее время случаи работы конкурентной разведки с использованием давления на людей, встречаются реже, чем в 1990-е годы.
Задача конкурентной разведки - сформировать информационное поле, желательно - такое, которое хорошо относится к специалисту разведки и включает в себя людей из коммерческих структур, администраций, контролирующих органов, а также сотрудников собственного предприятия. Этого во многих случаях легче достичь «на позитиве», поэтому вероятность долговременного успеха в конкурентной разведке у маркетолога нередко выше, чем у некоторых безопасников.
И на самом
деле, многим руководителям компаний, когда они дают согласие
на проведение их конкурентной разведкой тех или иных
мероприятий, интуитивно понятна и психологически ближе мысль,
что проще и дешевле подружиться с большим количеством людей,
которые согласны общаться с вами добровольно, нежели запугать
большое количество людей, принудить их к сотрудничеству, а
затем пресекать их постоянные попытки сбежать. Именно поэтому во всем мире в корпорациях, производящих продукцию, имеющую стратегическое значение для экономики страны, на постоянной основе работают прикомандированные сотрудники разведки (научно-технической, аналитики), контрразведки, которые от имени государства и по заданиям корпорации ведут сами и координируют такого рода деятельность разведслужб своих государств по странам-конкурентам с использованием всего арсенала государственных спецслужб.
Правда, такие
вопросы и проблемы возникают, главным образом, у очень крупных
компаний, которые живут по особым правилам и не
рассматриваются в данной статье. Однако зарубежный опыт показывает, что в работе выходцев из государственных разведок, наряду с их несомненными плюсами, существует и опасность «по старой привычке» перейти границу Уголовного Кодекса, и скатиться в промышленный шпионаж. Большинство крупных скандалов, связанных с промышленным шпионажем одного бизнеса в отношении другого бизнеса за рубежом, происходило, по данным открытых источников, как раз с участием бывших сотрудников государственных спецслужб. Не каждый руководитель предприятия и не в каждой ситуации готов идти на такие риски.
Человек, проработавший в своей отрасли несколько лет в отделе маркетинга или продаж, не только обрастает связями на рынке, в том числе, неформальными, но и начинает довольно безошибочно, зачастую интуитивно, ориентироваться в рыночной ситуации. Вот почему маркетологу порой достаточно увидеть одну-две детали, чтобы понять полную картину того или иного события на рынке, в том числе у конкурента. Так считают во всем мире.
При этом наличие связей и определенная публичность не должны приходить в противоречие с необходимостью соблюдать необходимую скрытность в работе специалиста конкурентной разведки.
Вот почему на
практике я сталкивался со случаями, когда, например, на
визитке сотрудника иностранной компании написано: «менеджер»,
и при этом в списках членов Общества профессионалов
конкурентной разведки SCIP фигурирует
его имя. Юридические и этические проблемы, которые могли бы
быть созданы такими ситуациями, обычно решаются благодаря
включению службы или сотрудников конкурентной разведки в штаты
отделов маркетинга или стратегического планирования. Особо
хочу заметить, что формальное включение в сотрудников штаты
отделов маркетинга или стратегического планирования, как
правило, не означает и не должно означать подчинения
конкурентной разведки начальникам этих отделов. Когда я в реальной ситуации обсуждал с руководством крупной федеральной оптовой структуры вопрос набора специалистов конкурентной разведки, они рассказали, что знакомые офицеры государственных спецслужб предложили принимать на работу в конкурентную разведку бывших сотрудников их структур. Они аргументировали свою точку зрения тем, что эти люди уже владеют специальными методами работы, в том числе работе с открытыми источниками информации.
Никаких
сомнений в правильности подобного утверждения у меня не
возникает. Однако государство и бизнес имеют разные задачи.
Разные - как по масштабам, так и по целям, и по стоимости
выполнения. Недостаточно владеть инструментами получения и
обработки информации. Надо еще владеть предметом, к которому
эта информация относится. И кратковременное погружение в
предмет не может обеспечить его глубокого понимания. Точно так
же, как в полиции оперативнику надо от трех лет на то, чтобы
научиться работать в полную силу, в маркетинге и сбыте
требуется около двух лет на то, чтобы начать ориентироваться в
нюансах профессии, позволяющих делать выводы на основании
неполной, противоречивой, а то и заведомо ложной информации. Таким образом,
получается, что безопасник, вполне возможно, станет
самостоятельно работающим специалистом конкурентной разведки
только через пару лет. При этом нет гарантии, что он вообще
научится (и захочет) работать в информационном обеспечении
маркетинга или сбыта - слишком отличаются принципиальные
подходы к оценке ситуации на государственной службе и в
коммерции. В то же время, как показывает практика, маркетолог для целей обеспечения тактических задач предприятия станет работать самостоятельно уже через 4-5 месяцев. Конечно, всегда есть вероятность, что конкретный человек так и не освоит приемы работы конкурентной разведки, но даже в этом случае, во-первых, пройдет относительно немного времени, а во-вторых, специалистом по маркетингу или сбыту он все равно останется.
Даже в случае неудачи в конкурентной разведке, он просто продолжит заниматься тем же, чем занимался.
А вот «куда девать» безопасника, который уволился с государственной службы, пришел в бизнес, проработал в нем довольно долго, но так и не смог научиться маркетингу или продажам – не всегда понятно. В особенности, если направление информационной поддержки службы безопасности и штаты самой службы безопасности уже укомплектованы кадрами или вовсе отсутствует на предприятии.
Есть и еще один
риск в приеме бывшего силовика на работу, требующую
информационного обеспечения отдела маркетинга. В силу
особенностей работы конкурентной разведки, специалист,
выполняющий на предприятии функции конкурентной разведки,
оказывается допущен к деликатной информации предприятия,.
Поэтому крайне нежелательно проводить эксперименты, которые
могут привести к текучести кадров в этом подразделении. В этом
смысле, маркетолог, подготовленный из числа собственных
и проверенных в работе сотрудников предприятия, во многих
случаях имеет преимущество перед безопасником. Для безопасника переход в конкурентную разведку, нацеленную на информационное обслуживание интересов маркетинга и продаж, - это смена профессии, тогда как для маркетолога овладение инструментами конкурентной разведки в этих целях - дополнительный навык.
Интересно, что далеко не все выходцы из силовых структур согласны с постановкой вопроса, что смена профессии при обслуживании конкурентной разведкой интересов отделов маркетинга и продаж действительно происходит. Многие из них уверены, что легко разберутся в любом бизнесе, в том числе не только в вопросах стратегии, но и в работе тактических подразделений предприятия.
Представители
бизнеса, в особенности те, кто уже имел собственный опыт
взаимодействия с выходцами из силовых структур в конкурентной
разведке, не склонны в полной мере разделять их оптимизм. При
этом никто не высказывает сомнений в эффективности выходцев из
силовых структур на ряде других направлений работы
предприятия. Руководство крупной структуры в приведенном мною примере согласилось с этими доводами.
Надо отметить, что, как правильно заметил в личной беседе при обсуждении статьи один из экспертов, описанные в данном разделе подходы и примеры имеют отношение к рынкам, на которых не происходит серьезных и быстрых потрясений, в особенности – потрясений внеэкономического характера.
В случае быстрого развития нестабильности и возникновения хаоса в окружающей предприятие среде, роль безопасников в обеспечении стабильности, а то и выживания предприятия, может существенно возрасти.
Разведка, в
особенности, когда она работает в компании на уровне
стратегии, а не тактики, как уже было сказано, оказывается
допущена к деликатной для компании информации. Логично, что
большинство руководителей, особенно в не самых крупных
компаниях, предпочитают в такой ситуации иметь дело с людьми,
которые им уже знакомы по работе, и предсказуемы. В силу того,
что коммерческие предприятия, за исключением ЧОПов, как
правило, изначально укомплектованы не безопасниками,
маркетологи имеют психологическое преимущество, когда
руководство компании обдумывает кадровую ситуацию и решает,
кому поручить заниматься конкурентной разведкой, которая будет
осуществлять информационное обеспечение для принятия
руководством стратегических решений. Надо сказать,
что в очень крупных компаниях на этом уровне в конкурентной
разведке часто появляются несколько разных людей, имеющих
различный профессиональный опыт. Именно на этом этапе хорошо
сочетаются качества как выходцев из бизнеса, лучше понимающих
потенциальные благоприятные возможности, стоящие перед
предприятием, так и выходцев из спецслужб, в особенности – из
разведки, которые умеют мыслить категориями стратегическими и
даже военно-политическими, а также способны при необходимости
взаимодействовать с государственными спецслужбами в интересах
как отечественного бизнеса, так и нашей страны. Иными словами, безопасник хорошо умеет сохранять заработанное, но плохо умеет зарабатывать деньги, а маркетолог лучше умеет зарабатывать, но не столь профессионален в защите нажитого добра от потерь. Разумеется, ни прямое зарабатывание денег, ни прямая защита имущества не входят в функции конкурентной разведки. И, несомненно, специалист конкурентной разведки в идеальном случае должен подходить к вопросам информационного обеспечения максимально беспристрастно. Однако личность специалиста конкурентной разведки накладывает отпечаток на результаты его труда и в неоднозначных вопросах, когда ответ неочевиден – из серии, «стакан наполовину пустой или наполовину полный?», это может так или иначе проявиться.
В «большой» разведке лишь отдельным людям дано право давать рекомендации, в большинстве же случаев работает правило, сформулированное одним из экспертов и разделяемое большинством профессионалов: «Конкурентная разведка, как и разведка вообще - это сенсорный наблюдательный орган, пополняющий банк знаний. Он не должен и не призван заниматься принятием решений. Ни самостоятельно, ни частично. Иначе конкурентный разведчик превращается в агента влияния, выступающего хоть и по поручению Заказчика, но никогда нельзя утверждать, что в его интересах». Это действительно так, или почти так. Конкурентная разведка не может навязывать решение. Именно навязывать. Советовать, если ее об этом прямо попросили, в ряде случаев может. Хотя, повторюсь, разрешено это не всем, это скорее исключение из правил.
В реалиях конкурентной разведки, в особенности, когда руководитель колеблется, специалисту конкурентной разведки порой приходится давать советы руководителю. Например, в виде ответа на вопрос: «А как бы вы рекомендовали поступить?». Безопасник, твердо стоящий на позициях невмешательства в процесс принятия решений, может однажды не устроить руководителя компании – вне зависимости от того, кто прав на самом деле. В частности, так бывает в ситуации, когда риск неправильного решения велик, а времени на принятие решения мало. Во многом это происходит потому, что запас прочности самого крупного предприятия значительно ниже, чем даже небольшого, но государства, и результатом принятия неверного или запоздалого решения может оказаться гибель предприятия.
Маркетолог в большинстве случаев психологически легче перешагнет через принцип невмешательства разведки в процесс принятия решений, так же, как безопасник психологически легче перешагивает в ряде случаев через этические или законодательные ограничители в других вопросах.
В силу разного уровня подготовки, такие операции лучше удаются безопасникам. Однако подобные мероприятия вплотную подходят к черте дозволенного законом и очень часто переходят черту корпоративной этики. Более того, этическая проблема усугубляется тем, что многие выходцы из спецслужб, в частности за рубежом, вообще не считают этику существенным компонентом в работе. И вновь далеко
не каждый руководитель предприятия согласится нести судебные и
репутационные риски, связанные с проведением таких «почти
оперативных» мероприятий. Тем более, что порой такие судебные
издержки исчисляются восьмизначными цифрами в долларах.
Автор благодарит участников «Форума разведчиков» на сайте it2b за помощь в подготовке второго издания статьи, выразившуюся в форме обсуждения, рецензий, дополнений и рекомендаций в личной переписке.
ПРИМЕРЫ
РАССЛЕДОВАНИЙ ПО ОТКРЫТЫМ ИСТОЧНИКАМ, КОТОРЫЕ ВЫПОЛНИЛ ЕВГЕНИЙ
ЮЩУК
———————————————— ———————————————— ————————————————
———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ————————————————
————————————————
————————————————
————————————————
* «Правый сектор» — организация, запрещенная в России по решению Верховного суда ХОТИТЕ УЗНАТЬ, ЭФФЕКТИВНЫ ЛИ МЕТОДЫ РАБОТЫ ЕВГЕНИЯ ЮЩУКА? ПОСМОТРИТЕ МНЕНИЕ ГЕНПРОКУРАТУРЫ РФ: (подробнее — здесь) ИЛИ ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ЭТОТ ФАКТ:
ИЛИ ОЗНАКОМЬТЕСЬ С ЭТИМ КЕЙСОМ:
ИЛИ ПОСЛУШАЙТЕ ОТЗЫВЫ НАШИХ ПРОТИВНИКОВ: (подробнее — здесь) Пример разработки объекта методами конкурентной разведки: Кузнецов Сергей Валентинович Результат работы конкурентной разведки по объекту - на примере Кузнецова С.В.: Кузнецов Сергей Валентинович Кейс: Как Артюх Евгений Петрович партии менял Инцидент "профессор Евгений Ющук победил в суде депутата Леонида Волкова" - о сочетании информационных и судебных методов воздействия. Еще ряд подробностей по депутату Леониду Волкову из инцидента "Ющук против Волкова"
|
|