Ю. П. ВОРОНОВ,

кандидат экономических наук,

вице-президент Новосибирской торгово-промышленной палаты,

генеральный директор консультационной фирмы «Корпус»,

консультант РОПКР

Засланные казачки

(агентура в конкурентной разведке)1

Восьмая статья из серии статей о конкурентной разведке

Журнал «ЭКО», № 7, 2005г.

Я никогда бы не решился поднимать эту тему для студента, который, прослушав курс экономической теории, убежден в кристальной чистоте помыслов всех участников рынка. Но предыдущими статьями о конкурентной разведке читатель уже подготовлен к тому, что в экономике много такого, о чем не принято говорить при дамах.2

Однажды, к одному из наших клиентов приехал эксперт из Великобритании. Нас познакомили, и мы разговорились. Эксперт по национальности был грек, а потому английская холодность была от него далека. И вот в один из моментов беседы, когда речь зашла о контроле за конкурентами, британский грек вскочил с места в возмущении. «Как так, - говорил он, -- у вас нет ни одного подкупленного банковского работника?! На что вы рассчитываете? Как можно следить за конкурентами, если вы не знаете движения денег по их счетам?!». Мы с партнером робко оправдывались, говоря, что стараемся пользоваться исключительно открытыми источниками информации, что как-то нехорошо... Но эксперт, похоже, вернулся в родной Альбион с убеждением, что эти сибирские скряги просто жалеют денег на подкуп бедного банковского клерка.

Впрочем, визит для нас не прошел бесследно, мы стали обращать больше внимания на то удивительное явление, каким оказалась агентурная деятельность в нарождающейся российской рыночной экономике. И как часто бывает, то, что раньше уходило из поля зрения, стало выпирать повсеместно. Выяснилось, что многие наши заказчики и партнеры не гнушаются услугами платных агентов.

Но таковых все-таки не большинство. Существенно больше тех, кто убежден, что агенты-шпионы – что-то из детективного кино, а не из повседневной, привычной жизни. Но ни за рубежом, ни в России нет практически ни одной компании, где не было бы утечки информации к конкурентам. И, конечно, утечка эта идет чаще всего не через программы-шпионы, а через собственных сотрудников.

Если в компании более двух десятков сотрудников, среди них всегда найдется тот, кто, как минимум, склонен к заработку или подаркам за фирменные секреты. Задумываться беспечный руководитель компании начинает лишь тогда, когда не первый раз замечает, что конкуренты хорошо информированы о его решениях.

Примерно такое отношение к платным агентам было в Европе век назад. Альфред Круп, германский магнат машиностроения и вооружений, сам не стеснялся засылать к конкурентам своих платных агентов. Но он первым из европейских промышленников стал заставлять своих работников давать присягу на верность компании. Поговаривают, что несколько чужих платных агентов были по его приказу закатаны в бетонный пол.

Как и век назад в Германии, современное российское законодательство не содержит легальных способов неминуемого уголовного наказания предателям корпоративных интересов. Вряд ли типичный российский бизнесмен решится вершить правосудие в стиле Альфреда Круппа, но спрос на услуги по выявлению засланных казачков повышается постоянно.

Это свидетельствует о распространении «военного» подхода к бизнесу. При этом не действуют никакие Женевские конвенции. Правовые нормы находятся далеко от этой деятельности, практически это война без правил, называемая скромно недобросовестной конкуренцией. Агентурная работа играет ведущую роль не столько в конкурентной разведке, сколько именно в недобросовестной конкуренции. И к описанию данной проблемы меня подталкивает не желание научить читателя недобросовестно конкурировать, сколько стремление на конкретных примерах объяснить, что бизнес больше похож на войну, чем на курорт.

Как посылают своего агента

Работа с агентами делится на две категории – они либо «засылаются» в компанию конкурента, либо вербуются из сотрудников этой компании. Сначала поговорим о засылке, хотя в современной отечественной практике эта форма практикуется довольно редко из-за общего кадрового голода.

Агента, как правило, нельзя заслать на уровень высшего руководства, но и рядовому сотруднику у конкурента будет тяжело работать, поэтому обычной и наиболее приемлемой для будущего агента оказывается роль менеджера среднего звена. Такой человек получает две зарплаты, у конкурента и действительного хозяина, причем хозяин этот обеспечивает ему также и деньги на представительские расходы. Это позволяет агенту быть достаточно щедрым на подарки, на оплату выпивки и другие расходы, которые позволяют ему быть в центре внимания. Объяснения наличия хороших денег, которые рекомендуются в западных пособиях по конкурентной разведке, сводятся к богатым родителям или высоким заработкам жены. Но в России, по нашим наблюдениям, подобные объяснения только вызывают дополнительные подозрения. Поэтому приходится не следовать иностранным учебникам, а придумывать собственные варианты. Так, в одном случае хорошей легендой оказалось мнимое наличие квартиры в Москве, которую удалось удачно сдать в аренду и получать арендную плату переводами. Каждый раз, получив деньги, счастливчик делал «заначку» и приглашал сослуживцев после работы на кружку пива. Когда друзья сидели за пивом, он принципиально никого не расспрашивал о фирменных секретах, информация сама «шла в руки». Агент спустя полгода уволился и так и остался не разоблаченным. По сценарию он не сразу перешел на работу к конкуренту – своему хозяину. Какое-то время он продавал несуществующую московскую квартиру, потом несколько месяцев работал в мелкой фирме. Все это время он продолжал уважать прежних друзей. А потом, как бы по стечению обстоятельств, устроился директором по развитию в крупной конкурирующей фирме и стал готовить новых «казачков», теперь уже со знанием дела. Встречи за кружкой пришлось прекратить.

Мне удалось встретиться с этим человеком, когда я уже мало что мог рассказать ему о конкурентной разведке, разве что дать библиографию. К сожалению, он запретил мне упоминать свою фамилию, поэтому благодарю его не адресно. Некоторые написанные далее мысли принадлежат ему.

Впрочем, профессиональная «засылка казачков» в современной российской практике относительно мало распространена. Несоизмеримо в более значительных масштабах практикуется система подкупа (вербовки) работников конкурента. Это интегрально и обходится дешевле. Но сначала поговорим о тех агентах, которые забрасываются к конкуренту на краткое время.

Человек с чужой визиткой

У одного из наших клиентов работал молодой сотрудник. Назовем его Николай. На его рабочем столе в специальной коробочке лежали визитки разных компаний, местных и иногородних, но на всех были его фамилия, имя и отчество. Николай работал рейнджером, то есть он представлялся как сотрудник разных фирм и собирал конфиденциальную информацию, нужную для бизнеса нашего клиента. Платили ему хорошо, да и работу свою он исполнял неплохо. Со временем до него стало доходить то, что его обязанности конечны. Даже в таком большом городе как Новосибирск, через пару лет всем заинтересованным лицам уже было известно, что за человек Николай и на кого он работает. Только тогда он понял, что его использовали, и работа его закончилась сама собой. Впрочем, и для самого владельца фирмы это закончилось не так хорошо. Его имидж на рынке был подпорчен, и ему пришлось перейти в другой сегмент рынка. Я остановился на этом примере подробно, чтобы не оставалось сомнения в том, что в этой деятельности не терпят даже выигравших, а не только проигравших.

В российских изданиях можно даже найти случаи создания специальных фирм с громкими названиями, задача которых – представлять агентов. Дешевле, конечно, арендовать квартиру, чтобы был номер телефона и адрес, а также новый адрес электронной почты. Более распространена дружеская помощь, когда просят разрешения у дружественной фирмы представляться от ее имени. И обычно в такой просьбе не отказывают. Думаю, что здесь проявляется по-российски детское отношение к бизнесу, отражающее непривычность рыночных отношений. В странах, где рыночная экономика устоялась за столетия, с такой просьбой даже не обращаются, поскольку отказ очевиден. Думаю, что у нас сначала начнутся категорические отказы, а затем эта «детская болезнь» вообще уйдет из нашей жизни.

Более витиеватые схемы связаны с привлечением кадровых агентств. С одним из них (желательно с таким, с которым работа идет не первый год) заключается договор. Суть его в том, что если приходит устраиваться на работу человек, проработавший в компании-конкуренте (уже уволившийся или только собирающийся это сделать), то о нем немедленно сообщают в заинтересованную компанию. Такие приглашения оплачиваются в том же режиме, что и поиск кандидатов на работу.

Менее предприимчивые и более беззаботные предприниматели обходятся своими кадровиками. Они дают рекламу с заманчивыми предложениями о трудоустройстве (высокая зарплата, возможности роста). Попавшись на удочку, сотрудник конкурента приходит в вашу кадровую службу и тут неожиданно у кадровика, узнавшего, кто перед ним, обнаруживаются срочные дела. Его место занимает сотрудник службы конкурентной разведки, который ведет беседу в соответствии с заранее разработанным планом. Он рассматривает пришедшего не только как потенциальный источник информации, но и одновременно как шпиона, пытающегося внедриться в фирму.3 По материалам беседы составляется справка, в которой отражаются два аспекта – полученная в ходе беседы ценная информация о конкуренте и вероятность того, что он – «засланный казачок».

От результатов беседы зависит, оказалось ли в данном случае объявление о приеме на работу реальным или липовым. Даже если первоначально такое объявление давали исключительно для того, чтобы приманить информаторов, может оказаться, что пришел по нему действительно нужный компании специалист, который не только реально улучшит конкретный участок работы, но еще и будет долго выдавать секреты конкурента.

Наконец, о «клубничке», то есть о том секторе агентурной работы, который называется конкурентной секс-разведкой. На Западе эта тема поднимается часто, правда, не в профессиональных, а в популярных изданиях. Появились слабые публикации и на русском языке. Мне эту тему не хочется развивать не потому, что не вижу интереса к ней у читателя. Просто тема эта достаточно заезженная. Впервые мне пришлось с ней столкнуться более тридцати лет назад, причем не в каком-нибудь Лас Вегасе, а в Кузбассе.

Был в экономической истории нашей Родины период, когда она могла пойти по нормальному пути развития. Это – конец 60-х годов. Тогда промышленность перешла от оплаты товарной (то есть отгруженной) продукции к оплате реализованной (то есть оплаченной) продукции. Это был верный шаг, но вслед за ним должно было последовать создание системы контроля за платежеспособностью покупателей. Этот аспект был проигнорирован, и тогда на предприятиях-поставщиках стали стихийно возникать такие подразделения, которые самостоятельно, без обращения к банкам, проверяли, целесообразно ли поставлять продукцию, имеет ли потребитель возможность ее оплатить. И хотя продолжала действовать централизованная плановая система, выбор в сроках поставок, все-таки был. На металлургическом предприятии, где я впервые столкнулся с этой проблемой, работало над установлением платежеспособности потребителей более 60 человек. От работы отдела зависела зарплата всего коллектива, а тогда к любым задержкам в выплате зарплаты относились крайне трепетно. Среди сотрудников выделялся эдакий «мачо», задача которого состояла в том, чтобы очаровывать секретарш и молодых бухгалтерш и попутно – получать от них информацию о состоянии счетов клиентуры предприятия. По мотивам его рассказов и сейчас можно было бы создать неплохой эротический фильм.

Вербовка сотрудников конкурента

Чтобы завербовать информатора, нужно иметь хоть какой-то информационный поток относительно положения дел в фирме-конкуренте. Поэтому «слабый» контакт обычно предваряет контакт с «настоящим» платным агентом. Такими «слабыми» контактами могут быть встречи на конференциях, в общей дружеской компании и сводятся не к выявлению секретов, а только к тому, чтобы найти подходящего кандидата в платные агенты среди сотрудников конкурента. Хорошей формой «слабых» контактов могут быть любые краткосрочные курсы повышения квалификации, например, семинары по переподготовке бухгалтеров к очередному изменению в налогообложении.

При выборе более тесного контакта с будущим платным агентом следует руководствоваться двумя наборами правил. Первый набор касается психологических характеристик кандидата, второй – выбора момента вербовки.

Начнем с того, что у кандидата в будущие платные агентыжизненные интересы и ценности должны преимущественно сводиться к деньгам. Он должен жаловаться на низкую зарплату, на вечную нехватку денег, на безнадежное будущее, когда денег будет не хватать еще больше. Это обязательное условие для будущих переговоров.

Затем нужно проверить, нет ли за предполагаемым агентом каких-либо злоупотреблений. Передаче конкуренту конфиденциальной информации должны предшествовать какие-либо более мелкие нарушения. Например, использование подотчетных сумм не по назначению или имущества фирмы для личных нужд, мелкие, незначительные хищения инвентаря и канцелярских принадлежностей. Благодатным материалом для вербовки служат работники конкурента, которые спокойно принимают подношения за свои услуги. И просто подарком будут люди, которые фальсифицируют документы, даже малозначимые, вроде отчета о командировке. Податливы на вербовку те, у кого есть постоянная любовница или кто изменяет супруге при первой возможности. Легко и успешно проходит вербовка тех, кто любит выпить или играть в лотереи.

Вообще, когда рассказываешь о том, кто будет на тебя работать, пришедший к тебе предприниматель начинает кривиться и выражение его лица явственно говорит: «И с таким дерьмом придется возиться?..» В ответ он может услышать только одно: «Не хочешь пачкаться, не берись».

Люди с не самыми лучшими моральными устоями не связывают свое будущее с компанией, всегда готовы перейти на другую работу, лишь бы она была более оплачиваемой. Косвенные приметы, которые служат дополнительными признаками, были сначала вычитаны мною в зарубежной учебной литературе, а потом проверены на российском материале пост фактум. Оказалось – то же самое. Хорошим кандидатом в платные агенты оказываются те, кому нравятся детективные книги и фильмы, и даже те, у кого на рабочем столе всегда беспорядок

Второй набор (выбор правильного момента) в американских учебниках начинается с карьерных соображений: человек рассчитывал на повышение, а его обошли. На первом месте в российской практике стоит мотив «Этот дурак (имеется в виду коллега по работе) получает больше меня, хотя он дурак». На втором месте и у нас, и за океаном – «Пообещали, но обманули с премией, с поощрением». На третьем месте у американцев – недооценка выполненной работы, у нас – обида словом. На четвертых местах две причины меняются, то есть у нас недооценка, а у американцев – обида за неосторожное слово.

В такие моменты даже отягощенный моральными принципами сотрудник конкурента временно считает себя свободным от моральных обязательств в отношении своего работодателя. Удачный момент поможет сэкономить расходы на будущую оплату услуг агента. Впрочем, даже в этих случаях рекомендуется сразу давать аванс и сказать, что сразу их отрабатывать не надо, как-нибудь, на следующей неделе, если вдруг понадобится что-то срочно. Агент с первых шагов должен почувствовать запах денег, достающихся без труда.

Слишком легкая вербовка должна вызывать подозрения. В сложившейся сейчас в нашей стране системе отношений вы вполне можете натолкнуться на «двойного агента». Иными словами, сразу после разговора с вами завербованный агент пойдет в службу безопасности конкурента и расскажет о вашей беседе. Так что обязательно требуется контролировать того, кто согласился с вами сотрудничать.

Для проверки обычно используют задание, результат которого известен, просят собрать информацию, которая у вас уже есть. И этот прием рекомендуется повторять время от времени для проверки достоверности будущей информации. Но и в этом случае нельзя быть полностью уверенным в надежности информации, получаемой от платного агента. Необходимо наладить внутри фирмы работу по перепроверке получаемых данных с помощью информации из других источников.

В последнее время по зарубежным источникам кража конфиденциальной информации вышла на первое место среди должностных преступлений. Очевидно, что такая деятельность приносит доход, причем больший, чем подделка документов и хищения.

В России начала XXI века на агентурную работу в конкурентной разведке наложена тень прошлого советского менталитета. Печатью эксплуататора в глазах многих отмечен каждый российский бизнесмен. Если он не бывший бандюга или мошенник, значит, заработал он деньги на бессовестной эксплуатации своих работников. Если в Европе или США побудительным мотивом согласия служить конкуренту является обида на собственную компанию и только, то в постсоветской России – это классовая обида на всех предпринимателей.

Из древнеримских источников известно, что рабская натура приказывает человеку укусить руку, дающую ему хлеб. Вариации этого проявляются и в наше время.

Приманка

Но как бы ни были сильны обиды и прочие поводы для желания послужить конкуренту, главным мотивом оказывается плата за услуги.

По данным сравнительных исследований, результаты которых не всегда достоверны, в России на первом месте стоит зарплата, на втором – интересная или нет работа и на третьем месте – перспективы роста. В США – на первом месте – интересная или нет работа, на втором – перспективы карьерного роста и на третьем – личность начальника. А уровень оплаты труда в первую тройку у американцев не вошел, оказавшись на четвертом месте. Где-то в ответах просвечивает лицемерие, но можно с уверенностью отметить, что карьера и зарплата у американцев идут в одном порядке, у наших – в другом. Лучше синица в руках, чем журавль в небе.

Поэтому оплата агентов имеет определяющее значение. Известно, что борьба с преступлениями, в которых присутствует элемент найма, приводит чаще всего не к искоренению этих преступлений, а к повышению оплаты исполнителям. В связи с тем, что в современной России почти незаметен корпоративный патриотизм, эта закономерность проявляется еще отчетливее.

Относительно недавно в громком скандале оказалась замешана крупнейшая аэрокосмическая компания Боинг. Более десяти лет назад Кеннет Бранч, сотрудник фирмы Локхид, работавший над проектом ракетной установки, был завербован службой конкурентной разведки компании Боинг. Приманкой были не деньги, а обещание более высокооплачиваемой работы. И когда в конце 90-х годов ВВС США объявили тендер на системы запуска военных спутников, агент передал в Боинг информацию о проектах и предполагаемых объемах затрат. В итоге Боинг победил, получив две трети контрактов, тогда как Локхиду досталась только треть. Обиженная компания Локхид потребовала разбирательства. Были начаты одновременно два разбирательства - Министерством юстиции и Министерством обороны США. Спустя полтора года Кеннета Бранча вычислили и посадили, при этом все контракты с Боингом были расторгнуты и безоговорочно переданы фирме Локхид.4

Работа с увольняемыми

Увольняющийся работник, как правило, не раскрывает место своей будущей работы из-за опасения, что ему помешают туда устроиться. Как правило, если конкурент умный, он никогда не примет к себе такого работника напрямую, сначала тот устроится в некоторую нейтральную фирму, даже когда имело место откровенное и успешное переманивание. Поэтому необходимо получить сведения о будущем месте работы увольняющегося не из опасения, что он раскроет информацию, содержащую коммерческую тайну, а для других целей. А именно, не является ли это увольнение чьей-то продуманной акцией.

Выяснение действительных причин увольнения может помочь оценить наиболее вероятные направления вербовки конкурентом тех, кто совсем не будет увольняться, а будет тайком работать на конкурента. Главная задача работы с увольняющимся – убедиться в том, что он уходит из компании без обиды и озлобленности. Если же он явно затаил обиду, то нужно постараться ее снять. Это, преимущественно, психологическое снятие. Например, если увольняющийся обиделся на поведение кого-то из руководителей, нужно рассказать про то, как этот обидчик попал в смешную ситуацию из-за своего несносного поведения.

Во многих компаниях, в особенности там, где в службе безопасности работают бывшие сотрудники спецслужб, оперативно выясняют, с какими документами работал сотрудник, какие у него были внешние контакты, на каких закрытых совещаниях он присутствовал. Проверяют и все нерядовые происшествия, случившиеся в подразделении, в котором работал увольняющийся: пропажи документов, ключей, пропусков и т.п.

Уволившийся сотрудник должен полагать, что наблюдение за ним установлено. И по этой причине он будет остерегаться собственной откровенности на новом месте работы. Но напрямую говорить ему об этом не рекомендуется.

Инструктаж по поводу сохранения конфиденциальной информации иногда завершается подписанием обязательства о неразглашении коммерческой тайны. В таком письменном обязательстве содержатся упоминания о неминуемой юридической или даже уголовной ответственности. Но если увольняющийся хоть что-то соображает в проблемах дырявого российского правового поля, то он должен отнестись к таким упоминаниям с иронией.

Более эффективным оказывается указание на то, что увольняющийся предупрежден в следующем: в результате разглашения им конфиденциальной информации, несоблюдения им положений компания может понести значительный материальный ущерб. Вообще, мотивы получения письменных обязательств имеют два источника. Во-первых, так всегда делали в советское время применительно к защите государственной и военной тайны. Во-вторых, в бизнесе это практикуется в тех странах, где наказание за разглашение конфиденциальной информации неминуемо. Один из знаменитейших примеров, когда сотрудник компании Интел уволился и перешел на работу к конкуренту, в компанию Sun Microsystems. Там он выдал секреты процессора Itanium. Служба безопасности компании Интел раскопала это дело, и незадачливый сотрудник получил приличный срок.

В беседе с увольняющимся целесообразно ограничиваться в большей мере рассуждениями о морали, честности и спокойствии души, чем увлекаться страшилками. Полезно мимоходом упомянуть реальный или вымышленный случай примерно такого содержания. Был тут у нас работник, перешел к конкуренту и стал выдавать секреты с прежнего места работы. Так мы его даже наказать не успели, новые хозяева узнали, что хотели, и быстро-быстро его выгнали. Да и правильно, зачем в фирме держать предателя. Порченый человек и нового хозяина продаст на корню. Возможны вариации такого рассказа, но тональность должна быть сохранена – наказание не главное, человек сам себя наказывает, если к нему начинают относиться, как к подонку.

К сожалению, в России распространено заметное, почти показное изменение отношения к работнику, как только становится известно, что он увольняется. Обычно коллеги относятся к его решению спокойно, а негативизм исходит со стороны руководства. При обычном для России отчуждении между работниками и руководством позиция начальства редко разделяется всеми сотрудниками, в особенности теми, у которых с увольняющимся сложились дружеские или просто хорошие отношения. Из этого следует сделать вывод и для построения беседы с увольняющимся. Когда говорится о вполне вероятном материальном ущербе для компании при разглашении коммерческой тайны, следует подчеркивать, что пострадают не только начальники, но и те люди, которые с ним работали и дружили.

Однажды (по совсем другому поводу) выдающийся советский философ Г.П. Щедровицкий сказал в ходе дискуссии: «Человек, вышедший за пределы организации, становится равным ей». Эти слова справедливы в отношении увольняющихся сотрудников компании.

В условиях распространенности агентурной деятельности в конкурентной разведке категорически воспрещается создавать препятствия увольнению. Пресловутый «бегунок», с помощью которого увольняющийся снимает все вопросы у разных отделов, вполне может быть заменен экспресс-обзвоном тех подразделений, в которых могут появиться претензии потом, после увольнения. Любые придирки и проволочки с увольнением типа обязательной отработки, задержки с выплатой зарплаты, не говоря о неожиданных удержаниях из нее – все это работает не на вас, а на агентурную деятельность конкурента.

Даже не хочется упоминать о такой сверхглупости, как нежелание отдавать трудовую книжку. Это и незаконно, но (что более важно в такой ситуации) вы фактически тем самым экономите деньги конкурента, который будет выманивать у этого человека закрытую информацию о вашей фирме.

Категорически нельзя вдогонку обижать увольняемого, высказываться плохо о его квалификации. Проку от этого никакого, а вред очевиден. Разумеется, трудно убедить службу безопасности не брать с увольняемого расписку о неразглашении конфиденциальной информации, хотя пользы от таких расписок объективно немного. Но следует категорически возражать против «страшилок», угроз наказания за излишнюю болтливость.

Если человек увольняется по своему желанию, то это означает, что на него есть спрос, а, следовательно, у него неплохое мнение о себе. Неосторожные слова «под занавес» могут сделать из него врага компании. А озлобленный человек – хороший кандидат на то, чтобы целенаправленно выдать информацию, содержащую коммерческую тайну.

Кроме того, человек, с которым сохранятся хорошие отношения, будет создавать фирме хороший имидж, вы будете ему подыгрывать, говоря, что воспитали неплохого специалиста. Но при удачном стечении обстоятельств, он может поработать на вас как платный агент.

Вычисление чужого агента

(четыре основных способа)

Противодействие возможным «засланным казачкам» является обязательным даже тогда, когда руководство фирмы по этическим соображениям само отказывается от такого способа изучения конкурентов. Когда сам желаешь делать все без этических нарушений, это не отменяет неэтичные действия конкурентов. Существует четыре основных способа выявления чужих агентов среди своих сотрудников фирмы. Сразу нужно оговориться, что никто на этом пути не застрахован от шпиономании. Нужно внимательно следить за тем, чтобы дело до этого не дошло.

Итак, первый способ – внимательное наблюдение. В малых фирмах этим занимается первый руководитель, в крупных компаниях – это функция сотрудников службы безопасности. Информацию следует собирать не только о поведении в рабочее время, но и во время отдыха, на совместных праздничных мероприятиях и т.п. Если фирма крупная и в ней создана служба безопасности, то в ее функции включается наблюдение за каждым сотрудником, имеющим доступ к конфиденциальной информации.

Метод этот широко применялся в период становления советской бюрократии. Наблюдение за функционерами Ленинградской партийной организации шло на так называемых «вечерах коммунистической спайки», которые Сергей Миронович Киров организовывал в Зимнем дворце. Собиралось до нескольких тысяч партработников, после нескольких рутинных мероприятий вечер превращался в пьянку, а за поведением подвыпивших наблюдали специально проинструктированные сотрудники ГПУ.

Однажды я рассказал об этом факте отечественной истории между делом, контекст разговора никак не относился к конкурентной разведке, говорили об убийстве Кирова и роли Сталина. Но оказалось, что один из находившихся за столом бизнесменов воспринял сказанное как прямую рекомендацию. Он организовал корпоративный пикник на природе с интенсивными возлияниями. Одновременно паре сотрудников отдела безопасности поручили следить за участниками пикника. В результате выяснилось, что один из сотрудников фирмы проболтался о своем тесном знакомстве с главой компании-конкурента.

Наблюдение интенсифицируется, если есть подозреваемый, а функции наблюдения состоят лишь в том, чтобы подтвердить или опровергнуть подозрения. В случае, если подозрения подтвердились, задача наблюдения в том, чтобы узнать, на кого подозреваемый работает. Решение о его судьбе должно принимать первое лицо компании. Не исключена в некоторых случаях и перевербовка.

Второй способ тесно связан с первым – это регулярные опросы сотрудников о происходящем внутри компании. Во многих компаниях они становятся обычной процедурой, хорошо известной всем сотрудникам компании, которые вынуждены честно отвечать на вопросы о тех, кто с ними работает, о друзьях и знакомых и даже о родственниках.

В отличие от информации от платных агентов, по общим замечаниям эта информация обычно более достоверна, а зачастую и более ценна. Добросовестность платного агента в конкурентной разведке и по мировой практике считается невысокой. Что же касается России, то, по отзывам экспертов, она ниже среднемировой. Поэтому любую информацию, полученную от агента, приходится перепроверять, чего не нужно специально делать при опросе сотрудников о происходящих в компании подозрительных событиях. В этом случае перепроверка получается сама собой, поскольку те, кто «сводит счеты», а не сообщает достоверную информацию, выявляются достаточно просто, чуть ли не с первых слов.

На третьем месте в борьбе с внедренными агентами конкурентов стоят специальные мероприятия – провокации. Они бывают тривиальными, когда нанятый сотрудник дружественной фирмы подталкивает проверяемого или подозреваемого работника к разглашению конфиденциальной информации. Классическим провокационной ситуацией для российской действительности оказывается совместная выпивка. По зарубежным источникам более распространены шантаж и подкуп. Не исключаются (как преддверие к провокации) и спонтанно возникающие дружеские симпатии и пылкая влюбленность.

Провокации обычно готовят сотрудники службы безопасности, а не отдела конкурентной разведки. Но для проведения самой провокации привлекают людей со стороны, которые незнакомы работникам компании. В США, например, есть фирмы, которые внесли провокации в список предоставляемых ими услуг. В нашей стране такие услуги оказывают детективные и (реже) кадровые агентства.

Более тонкими вариантами провокаций считаются так называемые «оперативные ловушки». В общем плане ими считаются все варианты якобы «случайного» разглашения закрытой информации с последующим контролем. Такая «случайно» разглашенная информация не обязательно содержит дезинформацию, хотя в реальности вовлеченная в провокацию информация чаще всего оказывается «дезой». Просто дезинформацию, то есть несоответствие действительности, проще проверять.

В нашей консультационной практике проработка провокаций встречалась лишь несколько раз, да и особой оригинальности в выполнении таких заказов не было. Мы разрабатывали саму схему, а проводило операцию дружественное нам детективное агентство. Результаты, согласно предварительной договоренности, оставались нам неизвестными. Всего лишь один случай следует упомянуть подробно.

Речь шла о заместителе первого руководителя компании, с которой мы работали не первый год. Незадолго до этого нам удалось познакомиться с исследованиями, которые проводили лингвисты относительно стандартных оборотов. Исследования показали, что если некоторый словесный оборот незначительно отличается от нормы, то он хорошо запоминается и воспроизводится. С целью проверки этого результата нами был составлен текст, в котором содержался такой оборот «…практически все крупные фирмы нашего города сразу отказались…». Существовала ничтожная вероятность, что такой оборот мог быть независимо придуман каким-либо представителем конкурента. Поэтому, если в разговоре с ним удалось отметить этот оборот, это означало бы, что агентурным является канал, по которому данный оборот запущен (то есть подозреваемый заместитель).

Что за хитрость заложена в предложенном словесном обороте? Их несколько. Например, «практически все крупные» содержит слишком много неопределенности. Не ясно ни определение «крупности», ни что такое «практически». Таких бессмысленных оборотов встречаешь немало, но воспроизвести его в точности может только человек, который его услышал, а не придумал. Оборот «фирмы нашего города» слишком официален, он редко встречается в обычной повседневной речи. И, наконец, оборот «сразу отказались» является непроверяемым суждением, поскольку никакого исследования в отношении «практически всех крупных компаний» проведено не было. Но даже если бы такое исследование провели, никто не понял бы, что такое «сразу».

Тщательный подбор формулировок представляет собой более надежное средство проверок, чем распространение информации. Тем более, что дезинформацию добросовестный агент вполне может перепроверить. А в случае, когда подозреваемым оказывается ближайшее к первому руководителю компетентное лицо, дезинформация вообще неприменима для проверок.

Вычислить агента, работающего на конкурентов, несравненно сложнее, чем «поймать» в компьютере программу-шпиона или найти подслушивающее устройство. Потому прогресс в средствах и методах обнаружения агентов конкурента в родном коллективе идет очень активно и ориентирован не только на простые беседы.

Если бы мне еще пару лет тому назад сказали, что в коммерческой практике для проверки лояльности персонала будет применяться одно из самых успешных средств контрразведки полиграф, более известный как «детектор лжи», я бы в это ни за что не поверил. Теперь же перед допуском сотрудника к конфиденциальной информации в некоторых компаниях человека подвергают допросу с полным антуражем, то есть ему накладывают электроды, его реакцию на вопросы фиксируют самописцы, отчет о проверке составляется в той же форме, какая принята в военной контрразведке. И это не Америка, это – Россия.

Более того, например, московская консультационная компания «Омега консалтинг» предлагает даже аутсорсинг – проверку кандидатов на работу с помощью полиграфа, то есть детектора лжи Отказ пройти проверку на детекторе лжи трактуется как признание. А обмануть современный детектор лжи, фиксирующий до шестнадцати параметров, практически невозможно. Но нужен специалист по полиграфу, способный расположить к себе проверяемого, правильно построить беседу и быстро распознать попытки обмануть прибор. А перед этим нужно хорошо подумать, где же готовят таких специалистов, как их найти и кто будет их проверять.

Профилактика или ненужная секретность

Но лучше всего не доводить дело до детекторов лжи, а заниматься профилактикой как в плане собственных, так и чужих агентов. Профилактика агентурной деятельности против вас состоит в том, что для агента остается не так уж много секретов. Поэтому все более широкое распространение находит идея обмена информацией с конкурентами.5

Наиболее закрытой считается информация о планах и стратегии компании. Но правильно ли подставлять тему для потенциальной работы агентов конкурента? Проще открыто заявить о своих намерениях или тех обстоятельствах в будущем, которые будут определять стратегию компании.

Одна американская строительная компания сделала прогноз на начало 1990-х гг. о том, что объемы строительства в США снизятся. Прогноз был засекречен, потому конкуренты компании расширяли свою деятельность, тогда как она сама сокращала свой бизнес в строительной сфере. Прогноз оказался удачным, спад строительства произошел в спрогнозированные сроки. Неподготовленные к спаду конкуренты стали демпинговать, в результате пострадали не только они, но и та самая компания, которая засекретила собственный прогноз. Она вырвалась вперед по сравнению с конкурентами, но поскольку проиграли все, то проиграла и она. При этом, если бы о прогнозе знали все, то отрыв от конкурентов был бы меньшим, но и финансовые потери были бы меньше.

Еще один пример. Японская компания по производству чипов пригласила руководителей конкурирующей американской фирмы на открытие нового завода. Японцы рассказали, что они отрабатывали новую технологию более десяти лет. И что суммы в разработки были вложены астрономические. Американцы отчетливо поняли, что такие расходы на НИОКР они не поднимут. Когда через несколько месяцев та же японская компания объявила о снижении цен на свою продукцию на американском рынке на 20%, конкуренты не стали поднимать вопрос о демпинге, поскольку отчетливо осознавали, что в данном случае победил перспективный подход и высокие расходы на разработки новой продукции.

Еще несколько лет назад «охотники за головами» переманивали специалистов на Запад. В настоящее время внутренний рынок перешел из режима поиска в режим «переманивания».6 В условиях постоянно усиливающегося кадрового голода отказаться от переманивания кадров практически невозможно. По этой причине приток агентов, работающих на конкурента, будет возрастать.

Отказ от ненужного засекречивания информации должен аргументироваться и следующими соображениями. Мы показали, насколько трудно выявить шпиона, работающего на конкурента. Но несоизмеримо труднее привлечь его к ответственности. Поэтому, как правило, причем не только в России дело не доходит до суда. Судебные разбирательства по поводу конкретных агентов редки. Понимая бесперспективность обращения в суд, агрессор, пославший разведчика, и пострадавшая сторона чаще договариваются между собой. Но при любой договоренности ничто не удерживает от продолжения агентурной деятельности в отношении конкурента.

* * *

Поменяв плановую экономику на рыночную, мы продолжаем сохранять представления о том, что можно потерпеть, когда твои сотрудницы собираются в курилке и точат лясы, о том, что забота о секретности информации – задачи первого отдела. Что если конкурент победил в этом квартале, то ты его победишь в следующем. Лишь несколько раз обжегшись, понимаешь, что современный рынок отличается от войны только меньшим количеством смертей, но разведка и, в частности, использование платных агентов – не те признаки, по которым бизнес отличается от боевых действий. Общество, ориентированное на спокойствие и внутренний мир, должно стать обществом для войны.

-----------------------------------------------------------------------

1 Восьмая статья из серии статей о конкурентной разведке. Предыдущие статьи см. в номерах ЭКО №10-12 за 2004 год и №2-5 за 2005 год

2 Издание «Южная столица» из Ростова-на-Дону оправдывалось следующим образом за небольшую заметку об агентах в конкурентной разведке: «Затронутая в статье тема, прямо скажем, является неоднозначной с позиции нравственности. Однако, мир не делится четко на черное и белое А потому статьи, подобные этой, на наш взгляд, имеют право на существование хотя бы для того, чтобы дать общее представление читателям о многообразии методов конкурентной борьбы (или войны, если хотите). А ведь, как известно, предупрежден — значит, вооружен!». - Вагин В., Шпионы среди нас, Южная столица, 2004, №9. с.3.

3 Поэтому в некоторых фирмах, которые на этом секторе ведут оборонительную, а не наступательную политику, беседы с поступающими на работу сотрудниками конкурента ведут работники службы безопасности.

4 Недомолкина Л., Шпионские страсти, Валютный спекулянт, 2003, №9, с.24. Когда видишь, как взлетает новая модель самолета Airbus, вспоминается тот миллиард долларов военных заказов, которые десятилетие тому назад потеряла конкурирующая с ним компания Боинг в результате проваленной шпионской операции.

5 Эта идея подробно рассмотрена в статье из цикла статей о конкурентной разведке, которая опубликована в №4 за 2005 год.

6 Мнение взято из: доклада Прасолов В.И. Технологии обеспечения лояльности персонала в структуре политики безопасности фирмы, Конференция: "Создание системы корпоративной безопасности. Практические подходы". 2004 г.

 

Постоянный адрес этой статьи - на сайте РОПКР

 

Удаление информации из Интернета. Стирание негатива из Интернета

Создание сайтов для малого бизнеса. Создание сайтов для ИП

<< Вернуться на главную страницу сайта

Перейти к разделу "Конкурентная разведка на предприятии а также вопросы промышленного шпионажа " >>

Перейти к разделу "Интернет и компьютеры как инструменты конкурентной разведки" >>

Перейти к разделу "Люди как объекты и источники в конкурентной разведке " >>

Перейти к разделу "Вопросы стратегии и геополитики глазами специалистов разведки. Библиотеки. Полезные ресурсы " >>

Перейти к разделу "Официальная информация о российских предприятиях и гражданах в открытом доступе " >>

Сайт Нежданова Игоря Юрьевича "Аналитическая разведка в России"

Сайт Невидимый Интернет

Сайт "Конкурентная разведка и информационная война"

Блог Корпоративные блоги

 

 

Открытый мастер-класс Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Блог поддержки открытого мастер-класса Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Пример разработки объекта методами конкурентной разведки: Кузнецов Сергей Валентинович

Результат работы конкурентной разведки по объекту - на примере Кузнецова С.В.: Кузнецов Сергей Валентинович

Хонда Екатеринбург

Honda Екатеринбург

Ющук Евгений Леонидович. Ющук Евгений Леонидович (Ющук Е.Л., Евгений Ющук, Evgeny Yushchuk, Yushchuk Evgeny Leonidovich) Конкурентная разведка для тех, кто работает в российском бизнесе. Конкурентная разведка как продолжение маркетинга.