Источник - Розвідка України

Автор: rozvidka

Выведывание всегда было одним из самых эффективных приемов для получения ответов на вопросы, которые напрямую задать нельзя.

Сам процесс выведывания лежит на стыке методик психологии, социальной инженерии, НЛП и межличностного общения. Заключается он в получении от человека (собеседника) той информации, которую он при других условиях ни за что разглашать бы не стал. Грубо говоря, это понуждение человека сказать то, что он говорить не хотел бы, без использования какого бы то ни было давления. Фактически, в процессе выведывания его инициатор создает условия, в которых его собеседник сам обо всем рассказывает, не замечая того.

О выведывании информации у человека в своей книге «Конкурентная разведка» пишет российский специалист по применению технологий разведки в бизнесе Евгений yushchuk .
Мы же попытаемся сами проанализировать возможности этого метода.

Итак, выведывание – это конкретный технический прием получения от человека острой информации с использованием законных и этичных методов. Целью этого приема может быть абсолютно любая информации, которая не является уж слишком важной и засекреченной (как коды для пусков ядерных ракет), но имеет ограниченный доступ. И человек, который этой информацией владеет, не ответил бы вам, спроси вы его напрямую. Например, показатели продаж его компании или планы по выведению нового продукта на рынок.

Совершенно естественно, что на ваш вопрос «Сколько вы продали товаров в этом году?» ваш визави возмущенно ответит, что это является коммерческой тайной. Ибо такой вопрос сразу же дает сигнал психологической защите о попытке получения той информации, доступ к которой ограничен. Основная задача при выведывании информации — снять такую психологическую защиту, для того чтобы собеседник не расценивал вас как потенциального врага.

Техника построена на социальной и психологической тактике, которая должна снять настороженность цели, которая не позволит ей выдать деликатную информацию.

Для достижения этой цели используются разные приемы.
 

1. Расслабление. Еще этот прием называется «постановкой смежной темы». 

Заключается этот прием в том, что, когда беседа плавно перетекает из одной плоскости в другую, психологическая защита вашего собеседника может не среагировать в тот момент, когда вы уже окажетесь на «горячей» территории. А нам это и нужно.

Простыми утрированными словами, - начав разговор о погоде, птичках и надвигающихся холодах, можно плавно перейти к повышению цен на энергоносители и перспективы объемов их закупок. Если сделать это достаточно аккуратно, то собеседник воспримет эту беседу («обмен информацией»), как само собой разумеющееся светское общение. В этот момент его «ограничители» могут не сработать, а так как человеку свойственно делиться имеющейся у него информацией – есть возможность, что он произнесет именно те слова, которые приоткроют вам завесу коммерческой тайны.

 

2. Использование тщеславия. Или доказывание заведомо ложных аргументов.

Все мы по своей природе немного тщеславны. Особенно подвержены этому недостатку люди, которые являются квалифицированными специалистами в своей сфере. Всем наверное не раз приходилось слышать, что услышав непрофессиональные высказывания на узкопрофессиональную тему, специалист считает своим долгом поправить неуча и «поставить на место зарвавшегося выскочку».

Если заставить человека аргументировать свою позицию, ставя под сомнение правильность его точки зрения, то рано или поздно, для усиления своих слов, он может сказать то, что в «нормальном состоянии» никогда бы не выдал. Этот человек начнет приводить примеры из жизни, подтверждающие его правоту. В 99 % случаев он начнет со слов: «Вот у нас в компании...» 

К методу использования тщеславия можно отнести и прием, когда вы создаете в глазах специалиста образ нерадивого ученика, который обращается к своему учителю и наставнику. Опыт показывает, что люди науки очень подвержены менторскому поведению, которое часто заменяет им общественное признание. Используя правильно такое поведение вашего собеседника, попутно показывая свою неосведомленность, можно добиться серьезных успехов в получении данных ограниченного пользования.

 

3. Ты мне – я тебе. Данный метод, который заключается в обмене информацией, считается не достаточно эффективным и должен использоваться только после тщательного изучения собеседника.

Для его применения, чтобы получить информацию, надо дать взамен другую информацию. Искусство заключается в том, чтобы обменять менее ценную, на более ценную. В этом случае важно заранее предугадать, будет ли ваш собеседник настроен на то, чтобы «отплатить вам той же монетой» и поделиться своими знаниями. Очень многое зависит от ваших межличностных отношений.

 Именно то, насколько успешно вам удастся построить межличностные отношения с вашим собеседником (грубо говоря – «понравитесь ли вы?»), настолько вы можете рассчитывать на достижение успеха в процессе выведывания.

В связи с этим одним из основных и важнейших этапов выведывания является «подход» к вашей цели. Сам момент знакомства (если вы были не знакомы). Здесь надо учитывать особенности каждого конкретного человека и среды его жизни. В государственной разведке порой бывает, что человека изучают месяцами, чтобы сделать к нему поход.

Например, одним из модных приемов советской разведки было организация «легкого ДТП» с участием целевого человека. Так, советские разведчики, желая познакомиться с потенциальным источником, легенько «въезжали ему в зад на светофоре», после чего, рассыпаясь в извинениях и предлагая всяческую помощь в заглаживании неприятного инцидента, знакомились с человеком ближе.

В нашей стране, вряд ли ДТП может послужить путем к хорошему расположению со стороны другого человека.

В конкурентной разведке, напротив, порой бывает необходимо составить впечатление о человеке в течение 2-х минут, чтобы сразу же познакомиться на конференции или выставке.

 

Об особенностях подходов мы постараемся рассказать в следующих постах.

изображения - с сайтов xsp.ru, shkolazhizni.ru, demotes.ru, yakako.ru

 

Из комментариев к этому материалу.

yushchuk

Спасибо.

Ты мне – я тебе. Данный метод, который заключается в обмене информацией, считается не достаточно эффективным и должен использоваться только после тщательного изучения собеседника.

Не совсем так, на мой взгляд. Это один из самых эффективных (и незатратных) методов. Но - именно для долговременной работы. Можно практиковать годами. Однако - точно не на второй минуте общения.

В нашей стране, вряд ли ДТП может послужить путем к хорошему расположению со стороны другого человека.

А если в Вас въехала симпатичная девушка? Она так расстроена, так расстроена. И вмятины-то почти нет, а она такая классная... Как оно сработает - в Вашей стране? :)

 

rozvidka

Однако - точно не на второй минуте общения.

Ну, в принципе я вообще под выведыванием понимаю процесс "снятия" информации с до того не знакомого человека.
А обмен - это уже как-то по форме ближе к агентурным отношениям. Каждый подразумевает свои интересы... Да и процесс полнее осознан обеими сторонами.
Здесь же, в идеале, полный контроль имеет только инициатор.

А если в Вас въехала симпатичная девушка?

Ну, если только объект не гей :)....
Да и по разному люди к своей машине относятся. У нас это все-таки больше чем средство передвижения, особенно учитывая умопомрачительный взлет кредитов.

 

 

fatherland

Интересно, но на мой взгляд достаточно узкий подход. Все три обозначенных методологии - являют собой лишь малую часть инструментария получения от объекта работы нужной информации, а так же, что не меннее важно - внедрения в сознание объекта (группы объектов), общественного слоя - некой информации, как программирующей на нужные действия, так и на отсутствие действий.

Одно из направлений, как раз то, о котором Вы говорите называется УДО - "установление доверительных отношений". Способы УДО - многогранны. Для выбора конкретного УДО из всего инструментария - исходят из:

1. Возможности или не возможности прямого контакта с объектом (Личная встреча, общение по телефону, другим средствам коммуникаций), или общения с прямыми проводниками (лицами, общающимися с объектом).

2. Рессурсной базы, которая выделена для реализации УДО (деньги, количество агентов, времени) Тут как на КПВ - кривой производственных возможностей австрийской экономической школы.

3. Характера информации которую нужно извлечь или вложить (разово, многократно, систематически).

4. Широкого анализа самого объекта или группы объектов на предмет их контактов, стереотипов, биографий, и т.

Исходя из четырех этих базисов и всех их подпунктов - формируется таблица. В таблицу вносятся ттх по УДО, на основании которых УДО и выбирается.

Извлечение информации, так же как и её программирующее внедрение может быть достигнуто и без УДО. Особенно это характерно для тех случаев, когда есть понимание того, что информация может быть получена от широкого общественного слоя или сам общественный слой является объектом внедрения информации. Применение УДО - характерно в большей степени для одного или нескольких объектов, группы лиц.

Применение УДО для широкого общественного слоя - как правило используется только в том случае, если необходимо внедрение информации, формата дезинформации. Тогда агентурная группа в течение определенного времени работает над формированием УДО у слоя населения по отношению к ней и информации, которую она распространяет, после чего на фоне сформировавшегося у слоя к группе УДО - запускает разовую дезинформацию.

Вы судя по всему говорите об УДО - для одного объекта.

Вот ряд примеров.

1. Условия: С объектом допустим прямой контакт, есть большой временной задел, ощутимая финансовая база и достаточный для реализации большинства УДО агентурный штат, выделенный для операции. Информация должна быть извлечена, а не вложена, при чем извлечена однократно. Объект-носитель информации считает её важной и стратегической, но готов изложить её лишь тому человеку, которого воспринимает как близкого друга.

Пример:

Введение. Создание обстоятельств для знакомства, не вызывающих подозрения. Постепенное внедрение в жизнь объекта (совместное времяприровождение), знакомство объекта со своими друьями-родственниками (агентами) - приглашение объекта в гости (съемные квартиры-дома). Результат - у объекта формируется УДО.

Закрепление: Создание стрессовых ситуаций, в которых вы проявляете себя как настоящий друг. (воздействие, организованное частью не задействованной на первом этапе агентурной группы - в котором вы выручаете его , создание ситуации в которой объект вынужден обратиться к вам за финансовой помощью и тд). Результат - у объекта закрепляется в понятийной картине ощущение того, что на вас можно положиться в любой ситуации).

Извлечение: Создание благоприятных условий для извлечения информации из объекта (совместное распитие алкоголя, переходящие в задушевные разговоры), создание обстоятельств для формирования стресса у объекта и тд.

2. Условия: С объектом допустим прямой контакт, времени крайне мало, финансовая база ограничена, штат ограничен, Информация должна быть извлечена однократно. Объект-носитель считает её важной и стратегической и никому о ней не скажет вообще, вне зависимости от его личностной оценки собеседника.

3. Условия: С объектом не допустим прямой контакт. Только через проводников. Времени мало, финансовая база не ограничена, штат не ограничен. Информация должна быть заложена однократно.

Таких комбинаций - тысячи. Под каждую из комбинаций - формируются свои варианты реализации задачи их в свою очередь - десятки тысяч.

 

 

yushchuk

Да, все верно. И спасибо за информацию.

Есть несколько важных моментов, на мой взгляд, кторые не следует упускать из виду.

Во-первых, в конкурентной разведке проблема в том, что, в основном, приходится работать не с профессиональными оперативниками, а с обычными гражданскими сотрудниками. У которых масса своих комплексов, убеждений и прочих эмоционально-психологических особенностей, в принципе не характерных для опера. Поэтому волей-неволей приходится упрощать.

Еще один важный момент - отсутствие бюджета. Купить все, что нужно - невозможно. Агентурный аппарат во многом заменен на доверительные отношения, по сути - дружеские. Информационная сеть из людей работает, преимущественно, на обычных межчеловеческих отношениях. Почему и важно формировать отношения "обмена нужной нам и ненужной им информацию на ненужную нам и нужную им". Например, сотрудники отделов маркетинга конкурирующих компаний. Они постоянно общаются, они бывают в одних и тех же местах, у них масса общих интересов. или - сотрудник компании и секретарь у поставщика.

 

fatherland

В таком случае, системным решением этой проблемы будет реализация совместного проекта кадрового отдела и отдела службы безопасности компании, по трудоустройству на работу в штат компании на те же самые должности (маркетинг и тд) - людей, чьей специализацией является не только маркетинг, но и сбор информации. Именно они и должны извлекать информацию у конкурирующих компаний через описанный характер общения с сотрудниками компании-конкурента. Естественно - это весьма трудоемкий проект, но и он уместен, в случае если не возможно прямое внедрение в штат компании конкурента своих агентов. Я не думаю, что в работе по извлечению стратегической информации у конкурента рациональным решением будет специальный инструктаж обычных сотрудников своей компании имеющих связи с сотрудниками другой компании. И связанно это не только с отсутствием профессиональных навыков, но и с тем, что такая работа может привести единожды к ошибке, которая повлечет за собой цепочку неприятных событий.

Не маловажным моментом является и то, что в большинстве европейских стран, не говоря уже о России и Украине - корпоративная культура находится на уровне, принципиально отличном от Японии, где сотрудник компании как правило единожды войдя в её стены-покидает её в глубокой старости.

 

yushchuk

Если речь идет о стратегической информации - да.

Но намного чаще встречается задача работы не с какой-то конкретной стратегической информацией а с информацией текущего характера. Кстати, иногда это помогает и не прохлопать действительно важные вещи. Тут проще научить действующих сотрудников компании.

Еще важно: есть вопросы, которые может решить только Первое Лицо. Потому что некоторые вопросы ни с кем, кроме него решат не будут. Никого даже на порог не пустят, кроме него. Поэтому его тоже важно обучить этим методам.

fatherland

Согласен. Глобальный общий трейнинг сотрудников компании, на предмет обучения их примитивным методикам извлечения информации (можно обозначить как повышение наблюдательности)? То есть создание на базе штата компании группы первичного мониторинга, когда каждый сотрудник компании по умолчанию является звеном мониторинговой службы?
А в таком случае каким образом сотрудники компании докладывают о своих наблюдениях и кому? Главам отделов или сотрудникам службы безопасности?

 

yushchuk

То есть создание на базе штата компании группы первичного мониторинга, когда каждый сотрудник компании по умолчанию является звеном мониторинговой службы?
По сути - да. Но без формализации в структуру. И это не только повышение наблюдательности, но и нетворкинг.

А в таком случае каким образом сотрудники компании докладывают о своих наблюдениях и кому? Главам отделов или сотрудникам службы безопасности?
Главам отделов, как правило. Потому что только те в системе контактируют между собой. служба безопасности, в общем случае, не занимается конкурентной разведкой. не ее это функции. Хотя бывают исключения, но они связаны с особенностями конкретных руководителей СБ. Это не система.

 

rozvidka

на мой взгляд достаточно узкий подход

Цель так и ставилась. Осветить очень узкую проблематику выведывания информации у посторонних людей

внедрения в сознание объекта (группы объектов), общественного слоя - некой информации, как программирующей на нужные действия, так и на отсутствие действий

Это относится уже к проблематике проведения активных мероприятий (АМ, активок). У господина Ющука этот материал есть.
Я же постарался осветить только один, как вы правильно заметили, узкий подход.

Одно из направлений, как раз то, о котором Вы говорите называется УДО - "установление доверительных отношений"

В том то и дело, что о доверительных отношениях я не говорю. Условие задачи еще более простое.
Здесь речь идет не о выстраивании отношений, а о более банальном подходе к объекту (зачастую и разовом, а не длящемся), снятии информации и не выказывания своей заинтересованности той или иной проблематикой.

УДО - это гораздо более глубокий и основательный подход, который требует масштабной подготовки.

Соответственно, все что вы описали - абсолютно правильно, но для другой ситуации.
Посудите сами - зачем "шифроваться" и заниматься выведыванием, если между источником и инициатором уже существуют доверительные отношения.

В теории оперативной работы - это несколько разные понятия. Я взял пока почти самую простую из, предложенных вами, ситуаций.

 

fatherland

Понял. То есть, вы исходили уже из того, что у объекта и субъекта есть нормальный контакт.

 

rozvidka

Я могу ошибаться насчет того, что Вы имеете ввиду, но...

Речь идет, в первую очередь, о получении информации от объекта, который до момента, когда Вы к нему подошли и знать о Вас не знал.

Выведывать информацию можно конечно и у человека, с которым Вы уже какое-то время общаетесь. Но, в таком случае - это легче, поскольку уже известно как он вас воспринимает и что он о вас знает.

Есть такая избитая история, которая иллюстрирует метод с тщеславием (история естественно утрированная):

Агент присутствовал на конференции химиков. В процессе выступлений ученые представляли свои разработки новых веществ, не раскрывая, конечно, тонкостей.
У агента стояла задача получить формулу вещества конкретных разработчиков.
На перерыве агент вошел в туалет вслед за профессором, который представлял целевое вещество.
Пока тот делал свои дела, агент демонстративно что-то чертил карандашом на пачке сигарет, картинно чертыхаясь.
На резонный вопрос профессора - чего он матерится, агент показал ему вычисления на пачке сигарет со словами: "Да вот никак в толк не возьму, как здесь свести концы с концами?"

Профессор со словами "Что это за херню вы здесь понаписывали?" вырвал пачку из рук агента и исправил вычисления в нескольких местах.

Агент посмотрел и ударил себя по лбу - "И правда!!!" Затем скомкал пачку и бросил возле урны. Когда снова началось заседание, он вернулся в туалет, подобрал пачку и... формула секретных разработок была найдена.