Перепост с блога Розвідка України (rozvidka ).
Часть 1 - здесь.

Как показал, возникший в комментариях к предыдущему посту, спор, процесс выведывания можно понимать по-разному. На наш взгляд, главным образом это понимание зависит от того, кто является объектом выведывания (у кого выведывают информацию), и какие отношения связывают объекта выведывания и того человека, который это выведывание осуществляет.

Таким образом, можно с уверенностью выделить две основные ситуации, в которых уместно говорить о применении метода выведывания для целей бизнеса.

Во-первых, выведывать информацию можно у человека, который уже знаком инициатору и у них уже сложились определенные отношения. К примеру, это может быть коллега из компании конкурента, с которым вы регулярно видитесь на каких-либо отраслевых или любых других увеселительных либо спортивных мероприятиях. Зачастую в таком случае общие темы для общения находятся очень быстро, и, в зависимости от личных качеств и характера обоих, беседы могут зайти намного дальше чем «Привет, как дела?».

В этом случае, конечно, следует помнить, прежде всего, о двух вещах:

•    -   о том, что вы можете быть для вашего визави таким же объектом выведывания, как и он для вас, 
•     -   и о том, что, не смотря на профессиональное рвение, нужно уважать своего собеседника как человека и не переходить пределы толерантности и этики (которые, конечно же, каждый определяет для себя сам).

Во-вторых, выведывание информации может иметь место тогда, когда инициатор и его объект до момента вступления в контакт были не знакомы. Именно в этом случае идет речь о подходе и его важности, о чем мы говорили в предыдущем посте. 

Естественно, что прежде чем приступить к выведыванию, необходимо установить с объектом соответствующий контакт, который поможет приоткрыть психологическую защиту, что в свою очередь создаст возможность того, что визави «сболтнет лишнего». Как мы все понимаем, ослабить психологическую защиту любой человек может перед тем, от кого не ожидает угрозы, а наоборот испытывает некую симпатию или хотя бы общность интересов. Именно поэтому в процессе выведывания у незнакомого ранее человека такую важную роль играет планирование первого подхода. Это нужно для того, чтобы после первых 2-3 минут разговора собеседник был заинтересован продолжать беседу. В этой связи помочь могу некоторые приемы и методы НЛП.

Например такие как «подстройка». Принято считать, что человек не может «спорить» или негативно относиться к своему «отражению». Как говорят специалисты НЛП, подстройку можно осуществлять по многим факторам (положение тела или поза, манера общения, использование терминов и предикатов речи, заинтересованность одной тематикой и т.д.), главное найти «узкие места», которые смогут расположить к вам вашего объекта.

Очень важна также ситуация, в которой состоится первый контакт с объектом. Учитывая то, что при осуществлении выведывания, одним из главных факторов является сокрытие своего интереса к тем вопросам, которые вы пытаетесь выведать, самой идеальной ситуацией, в которой состоится первый контакт, будет та, когда он сам выступит инициатором (обратиться или заговорит первым).

Целесообразно также подойти выборочно к моменту вступления в контакт. Если это возможно, лучше подобрать время, когда объект наиболее расслаблен (например, вышел на перекур или пьет кофе) или предрасположен к общению.

Что касается планирования самой беседы с объектом, то этот вопрос достаточно неоднозначен. Конечно, любая хорошая импровизация – это хорошо спланированная импровизация, и очень хорошо иметь наготове несколько фраз или путей развития разговора для того, чтобы не терять контроль над нитью беседы. Однако случается и так, что приходиться быстро реагировать на слова собеседника, чтобы упрочить налаживающийся контакт. К примеру, если он обронит фразу о своих увлечениях авиамоделизмом или собаководством.

Говоря непосредственно о самом процессе выведывания, целесообразно вспомнить о «правиле края», которое так хорошо известно советскому разведчику Штирлицу и современным российским специалистам по пиару.

Заключается это правило в том, что людям свойственно запоминать информацию, которая содержалась в начале и в конце сообщения, и забывать, то, что было в середине. Так же и в отношении разговоров, люди больше помнят то, что было в начале и в конце. Следовательно, самые острые вопросы, которые могут демаскировать вашу заинтересованность «закрытой» тематикой следует задавать в середине беседы, а заканчивать фразами на отвлеченные темы. После такого подхода, на вопрос сотрудника службы безопасности компании вашего объекта «о чем разговаривали?», он с уверенностью сможет ответить «О погоде, о симпатичных девушках возле выставочных стендов, о ценах на отдых в Тайланде…»

Будет также гораздо лучше, если в той части беседы, которая касается интересующих вас проблем, вы не будете формулировать свои слова как прямые вопросы. Лучше говорить утверждениями общей направленность, вставлять в них неточности или делать сомнительные заявления. Фразы должны подразумевать ожидание ответной реплики от вашего собеседника.

Хотелось бы также еще раз подчеркнуть строгую необходимость недопущения расшифровки интереса к закрытым темам. Ибо в случае, если ваш объект догадается о том, что с ним ведут игру и пытаются «раскрутить его на информацию», которую он, в принципе, разглашать не должен, он не только закроется и вы потеряете его и как источника информации, и как собеседника… Это также чревато реакцией со стороны службы безопасности компании, в которой работает ваш объект, а также несет определенные репутационные риски в среде, в которой вы общаетесь.