Постановка задачи

рис.

Автор: Нежданов Игорь Юрьевич

Задачу перед подразделением БР должен ставить руководитель предприятия – он единственный кто точно знает куда идет компания и какая информация ему нужна для принятия решений, но в силу новизны инструмента (БР) и других причин руководитель чаще всего не может достаточно точно сформулировать свои информационные потребности. В этом ему необходимо помочь, поскольку от точности постановки задачи перед БР зависит и эффективность работы данного подразделения и, в конечном счете, удовлетворенность потребителя информации (руководителя). От того, на сколько точно сформулированы информационные потребности напрямую зависит то, как вы справитесь с задачей их удовлетворения. Наверное многим известна формула «Дайте мне все что известно о компании Х и я сам решу что мне нужно». Куда идти, кого спрашивать, о чем спрашивать… Такая постановка вопроса ведет к следующим проблемам:
- вам придется сильно распылять свои ресурсы, как финансовые и людские так и время, (иногда весьма ограниченные), поскольку изучать придется объект со всех сторон и все что его (объект) окружает;
- при передаче информации вы всегда можете оказаться в ситуации не справившегося с поставленной задачей, поскольку не знаете что же нужно потребителю информации, и этот потребитель в любой момент, в зависимости от своего настроения, может утверждать что он ожидал совсем иного.
А теперь сравните формулировку «Дайте мне все что известно о компании Х и я сам решу что мне нужно» с формулировкой «Мне нужно знать кто поддерживает компанию Х на уровне губернатора. Вопрос не простой, но очень конкретный, и ответ на него должен быть очень конкретный. И исходя из самого вопроса уже можно строить план действий посредством разложения на составляющие вопросы.
Перед началом разговора об информационных потребностях руководителя поставьте себя на место предпринимателя и попробуйте понять как поможет работа БР ему в конечном итоге получить прибыль, избежав при этом потенциальные угрозы и воспользовавшись открывающимися возможностями на рынке. Вы, как предприниматель (мелкий или крупный - неважно), не можете не учитывать ключевые факторы успеха вашего бизнеса на рынке, который становится все более и более конкурентным. Этими факторами могут быть цена, качество, новизна, узкая специализация ваших товаров или услуг, но никогда нельзя упускать из виду такой вещи, как деловое окружение и конкуренция. Также не менее важно, не упустить конкретных действий, планов и стратегий ваших конкурентов, способных повлиять на ваш бизнес, на вашу конкурентоспособность, отразиться на вашей доле рынка. Поэтому крайне важно точно определить ту информацию, которая действительно является критической для компании. Сделать это можно только посредством продолжительных бесед с самим потребителем информации и с его сотрудниками.

Беседа с заказчиком
Первая беседа очень важна и наиболее тяжела. Это самое первое определение потребностей заказчика, стремление понять, что нужно руководителю, что он хочет. Как правило, руководитель сам может не всегда сформулировать, что ему требуется. Вы должны подвести его к точному запросу информации, задавая направляющие вопросы, сформулированные так, чтобы раскопать, что действительно он хочет получить.

Суть таких вопросов сводится к согласованию задачи, которую ставит пред вами руководитель, к пониманию того какая информация ему нужна для принятия решений. Строить такие вопросы можно от общего к частному. Например от общих особенностей рынка, на котором действует компания, к особенностям конкретных игроков. При этом можно использовать следующие вопросы:
- что помогло бы компании стать лидером в отрасли?
- какое событие на рынке заставило поволноваться вас более всего?
- какие действия конкурентов принесли больше всего проблем?
- какие возможности были упущены компанией и почему?
Ответы на такие вопросы уже содержат информацию что нужно искать, на что обращать внимание, что крайне важно для компании. А при их анализе выясняются те составляющие, по которым можно прогнозировать появление или развитие этих факторов.

Неплохо было бы идти на беседу с руководителем имея при себе список этих вопросов. А в процессе беседы, ставя отметку напротив каждого пункта вы получаете предварительный план действий и исключаете ситуацию «я подразумевал не то…». Этот опрос гарантия того, что вы сами и ваш руководитель понимаете и согласны с теми результатами, которые он ожидает получить.

Способы управления ожиданиями потребителя информации
Максимальная конкретность в постановке вопросов
Любой запрос информации должен быть ясно и конкретно определен, в таком плане, в каком понимаются его конечные результаты. Будьте столь же точными, сколь это возможно, на самом начале. Максимально уточняйте суть вопроса. Такой откровенный разговор, перед тем как начнется проект, определит можно ли вообще найти то, о чем просят.
Обсудите выполнимость поставленной задачи
Обсуждение того, насколько вероятно, что запрашиваемая разведывательная информация может быть получена дает понимание заказчиком сложностей и позволяет ему еще до начала работ определиться с необходимостью их проведения. Не играйте с потребителем информации. Скажите то, как обстоят дела на самом деле.
Согласуйте реальные сроки
Также важно договориться о временных рамках успешного завершения проекта. Говорите о реальных сроках. Не забывайте какую работу вам предстоит сделать:
-разработать стратегию разведки;
-определить и обеспечить контакты с достаточным числом источников;
-проверить и проанализировать результаты исследований;
-оформить отчет.
Важнее перспектива, а не точность.
В ходе общения необходимо просвещать заказчика на предмет того, что точность требует значительных ресурсов, но, в тоже время, точная перспектива выявляется всегда значительно дешевле и быстрее. Что лучше иметь 90% ответов, основанных на точной перспективе, или 10% абсолютно точных ответов? Какое знание ценнее бизнесмену знание того, что конкурент планирует выкинуть на рынок товар по цене 10 рублей1 +/- 5 копеек ( при условии что вы продаете этот товар по 11 рублей) за 20 дней до акции, или знание того что конкурент планирует продавать этот товар по цене 9 рублей 98 копеек но за 3 дня до акции? Приблизительные ответы обеспечивают достаточно стратегических перспектив, чтобы придти к правильному заключению и выработать правильную стратегию.
Поддерживайте обратную связь
Потребитель информации и специалист БР должны постоянно контактировать друг с другом. Например еженедельные отчеты по конкретным направлениям держат конечного пользователя в курсе дела некоторых из наиболее важных моментов развития событий. Кроме того заказчик всегда может что то уточнить и вовремя среагировать на какието изменения. В современном быстро меняющемся мире это очень важно.

Стремитесь общаться по вопросам информационных потребностей с максимальным числом сотрудников компании. Это тоже ваши потенциальные источники. Нельзя ими пренебрегать. Первые беседы со всеми ими имеют три цели:
-собрать максимальное количество информации о положении дел на данном рынке;
-выяснить положение дел с добычей конкурентной информации;
-сформировать у сотрудников определенное мнение о БР.

При общении с должностными лицами высшего звена руководства постарайтесь чтобы они рассказали о бизнесе своими словами, поведали вам о:
-компании, ее положении, ее сильных и слабых сторонах, о ее ресурсах и особенностях
- рынках, на которых конкурирует компания
- общей стратегии компании для каждого рынка, а также, ключевых факторах успеха на этих рынках
- первостепенные конкурентные силы на каждом рынке
- как ведется конкуренция на этом рынке
- что он считает самым сильным конкурентным преимуществом у других компаний
-какие виды конкурентной информации являются для них наиболее важными
- какого типа должны быть новости, и какого рода должен быть анализ
- каково их восприятие того процесса БР, который на сегодня имеется в их компании (если он есть), и что им в нем нравится, а что – нет
- какие типы конкурентной информации они получают сегодня (определив то, что они считают наиболее важным и то, что они получают сегодня, вы получите список невыполненных потребностей)
- какие конкурентные ситуации не дают вам спать спокойно

Чем больше бесед, тем лучше. Пробуйте побеседовать с таким количеством начальников, менеджеров и персонала, с каким только сможете. Это, не только обеспечит вас большим количеством вводных данных для оценки ваших потребностей, но также позволит продвинуть большему числу людей концепцию необходимости и полезности процесса БР как такового. Это поднимет уровень сознательности персонала в плане БР. Это вызовет интерес. Не обещайте, что ваш процесс БР обеспечит «всем все». Объясните, что это только первый шаг в определении спектра усилий. На основе беседы вы будете разрабатывать процесс БР, который будет удовлетворять высшим потребностям главных внутренних заказчиков. Пример диагностических опросов БР, который может использоваться в оценке потребностей, показывается в приложении.

Определение информационных потребностей
Предположим, что задача сформулирована достаточно четко. Пора начинать основную работу. Но прежде надо ответить себе на следующие вопросы:
1 Что вам нужно для того, чтобы выполнить задачу в срок и с минимальными затратами?
2 На чем основном следует сфокусировать усилия?

Изучив результаты общения с должностными лицами можно сформулировать в чем нуждается каждый из них, что нужно всем, что наиболее важно. Каждый менеджер и руководитель выражает свои конкретные запросы в разведке по такой тематике как:
-стратегические альянсы и приобретения;
- планирование технологического развития и решений;
- отдельные конкуренты.

Беседы позволяют определить приоритеты для проведения эффективного сбора и анализа информации. В свою очередь, понимание основных потребностей руководства (природа и масштаб запросов разведки для организации) позволяет оптимально использовать ресурсы для выполнения поставленной задачи. После того, как вы определили, на чем будут сфокусированы ваши усилия, необходимо определить, что вам нужно для выполнения этого задания:
1. Можете ли вы провести необходимые исследования в одиночку?
2. Нужна ли вам помощь других людей?
3. Нужны ли вам услуги со стороны?
4. Какие дополнительные ресурсы потребуются?

Услуги со стороны могут включать в себя следующие:
- Услуги консультантов.
- Онлайновые базы данных.
- Уже опубликованные отчеты по исследованию рынка.
- Авторитетные доклады экспертов в данной определенной сфере.
- Услуги других профессионалов БР.
- Другие сотрудники (самых разных специальностей) из вашей же организации

Определение приоритетов.
Прежде всего, расставьте по приоритетам список ваших информационных нужд (точнее информационных потребностей заказчика). Детализируйте эти потребности (разложите на составляющие) и изложите необходимые ресурсы для ответа на поставленные вопросы( в том числе и время). Возможно, вы найдете, что некоторые задачи накладываются друг на друга и их надо выполнять одновременно.
После того, как вы определили ваши вопросы и ресурсы, проведите полный обзор ваших действий и оцените их. Возможно, просмотрев список ваших потребностей, вы решите некоторые из них поменять местами. После того, как ваш список приоритетов и ресурсов вас полностью удовлетворит, вы должны решить, как получить требуемые ресурсы. Фактически вы составите план действий и необходимые для этого ресурсы.

Источник: Сайт Нежданова Игоря Юрьевича


Удаление информации из Интернета. Стирание негатива из Интернета

Создание сайтов для малого бизнеса. Создание сайтов для ИП

 

 

<< Вернуться на главную страницу сайта

Перейти к разделу "Конкурентная разведка на предприятии а также вопросы промышленного шпионажа " >>

Перейти к разделу "Интернет и компьютеры как инструменты конкурентной разведки" >>

Перейти к разделу "Вопросы стратегии и геополитики глазами специалистов разведки. Библиотеки. Полезные ресурсы " >>

Перейти к разделу "Официальная информация о российских предприятиях и гражданах в открытом доступе " >>

Сайт Нежданова Игоря Юрьевича "Аналитическая разведка в России"

 

Сайт Невидимый Интернет

 

Сайт Конкурентная разведка и информационная война

Блог Корпоративные блоги

 

 

Открытый мастер-класс Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Блог поддержки открытого мастер-класса Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Пример разработки объекта методами конкурентной разведки: Кузнецов Сергей Валентинович

Результат работы конкурентной разведки по объекту - на примере Кузнецова С.В.: Кузнецов Сергей Валентинович

 

Ющук Евгений Леонидович. Ющук Евгений Леонидович (Ющук Е.Л., Евгений Ющук, Evgeny Yushchuk, Yushchuk Evgeny Leonidovich) Конкурентная разведка для тех, кто работает в российском бизнесе. Конкурентная разведка как продолжение маркетинга.