Евгений Ющук. Конкурентная разведка

 

Конкурентная разведка

На главную страницу


Информационная война в Интернете, обучение Конкурентной разведке и другие услуги, которые можно заказать Евгению ЮщукуКонкурентная разведка



Мониторинг Интернета


«Зачистка» негатива в Интернете



Обучение Конкурентной разведке и Информационной войне



Информационные войны в Интернете «под ключ»



Установление исполнителей и заказчиков «черного PR» в Интернете



Деанонимизация ботов, атакующих клиента в Интернете



Комментирование в Интернет-форумах, соцсетях, СМИ, блогосфере, на сайтах с отзывами



Троллинг и антитроллинг



Проведение «военных игр» для компаний



Помощь адвокатам по делам о защите чести, достоинства и деловой репутации, в т.ч. при атаке через СМИ и соцсети



Разворот информационной повестки в желаемую сторону, размежевание с фигурантами скандалов



Парирование негатива в СМИ


Семинары Евгения Ющука по Конкурентной разведке и Информационной войнеКонкурентная разведка



Курс "Маркетинг рисков и возможностей: Конкурентная разведка"


Курс "Конкурентная разведка: работа с людьми и в Интернете"


Курс "Управление репутацией в Интернете"


Командно-штабные игры (Военные игры, War Games) для специалистов PR-подразделений компаний и топ-менеджеров


Курс "Информационная война в Интернет-форумах и блогосфере. Противодействие негативу и партизанский маркетинг. Продвижение методами "активных мероприятий" (в терминологии разведки) "


ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

 

Блог профессора УрГЭУ Ющука Евгения Леонидовича "Конкурентная разведка"
Управление репутацией в Интернете, Интернет-разведка .Компания  Ющука Евгения Леонидовича


Еще полезные сайты по Конкурентной разведке и Информационной войне

Сайт Невидимый Интернет

Сайт "Конкурентная разведка и информационная война"

Блог Корпоративные блоги

 

Конкурентная разведка в интересах инвесторов в Россию и Восточную Европу

Автор: Ющук Евгений Леонидович, профессор УрГЭУ

Россия сегодня по-прежнему остается непонятной и непредсказуемой для многих иностранных инвесторов. В то же время мне представляется очевидным, что капитал должен перемещаться через национальные границы и вкладываться в предприятия на территории других стран в те отрасли экономики, где это не угрожают национальной безопасности. Такое перемещение капитала, на мой взгляд, не только способствует развитию партнеров по бизнесу, но и связывает страны невидимыми узами. Порой более прочными, чем межгосударственные договоры. А там, где начинается бизнес, объективно появляется и поле деятельности для конкурентной разведки.

Обеспечение того, чтобы условия привлечения иностранных инвестиций не были кабальными для страны в целом, - это прерогатива государства, поэтому данный вопрос, несмотря на его важность, в настоящей статье не рассматривается. Хочу напомнить читателю, что ниже речь пойдет именно о работе конкурентной разведки – то есть, о деятельности по законному и этичному сбору информации о бизнесе по открытым (а если быть совсем точным, то по незакрытым) источникам. К открытой информации относится как опубликованная информация, так и такая информация, которая не опубликована, но не является предметом ни коммерческой, ни тем более государственной тайны.

Когда я находился на международной выставке «Онлайновая информация» в Лондоне в ноябре 2006 года, мое внимание привлек доклад, сделанный Марком Шверцелем (Mark Schwerzel), директором компании Бюро фон Дайк (Bureau van Dijk) по Центральной и Восточной Европе. Этот доклад, сопровождавшийся компьютерной презентацией, назывался «Информация о компаниях России и Восточной Европы». Его ценность, на мой взгляд, заключается в том, что он выполнен компетентным человеком, который профессионально занимается конкурентной разведкой, постоянно живет в западном информационном поле и не только теоретически, но на практике знаком с проблемами, заботами и образом мыслей иностранных инвесторов. О серьезности самой компании Bureau van Dijk, помимо хорошей репутации, говорит и тот факт, что ею создано немало программных продуктов для бизнеса. В числе этих продуктов - весьма полезный в работе и конкурентоспособный на западных рынках инструмент РУСЛАНА, позволяющий анализировать и представлять в различных форматах информацию об огромном числе российских и украинских компаний.
Кстати, мы провели сравнение возможностей РУСЛАНЫ от Bureau van Dijk и СПАРКа от Интерфакса, и обнаружили, что СПАРК существенно превосходит РУСЛАНУ по полноте и оперативности поступления данных по российским предприятиям, но РУСЛАНА специально адаптирована для западных исследователей, и, помимо российских данных, содержит украинские.

В докладе Марка, на мой взгляд, содержится немало фактов и выводов, которые соответствуют действительности. Однако есть там и такие факты, которые отражают лишь мифы и предрассудки, характерные для людей, видевших Россию только по телевизору, и которые суммарно можно выразить фразой: «Восточнее Москвы в России по улицам ходят белые медведи с балалайками».
Наличие в России завода Ford Motors Company, за продукцией которого – автомобилями «Форд Фокус», - на зависть конкурентам стоят многомесячные очереди, хорошо иллюстрирует, насколько выгодно отличать мифы от реальности и верно ориентироваться в окружающей обстановке.
А пример краха американских компаний Enron и WorldCom, после которого в прессе возник политкорректный термин «агрессивная отчетность», я думаю, будет впредь отрезвлять тех, кто забывает о необходимости подвергать сомнению и перепроверять с помощью других источников данные бухгалтерской отчетности абсолютно в любой стране.

Мне импонирует, что автор доклада не вкладывал никакого идеологического подтекста в свой материал и честно выполнял задачу обозначить те проблемы, с которыми он сталкивался в работе. Я утверждаю это как человек, слышавший выступление Марка Шверцеля, а значит, и воспринимавший его эмоциональный и интонационный оттенок, объективно оставшийся за пределами написанного Марком текста. После доклада и презентации Марк уделил мне время, и мы смогли обсудить с ним некоторые вопросы по теме доклада более подробно.

На мой взгляд, труд Марка Шверцеля полезен всем российским компаниям конкурентной разведки.
Тем из них, кто специализируется на работе внутри России, он позволяет увидеть проблемы, с которыми сталкивается при сборе и интерпретации информации о российских компаниях коллега, действующий в интересах своего соотечественника-инвестора. Для специалистов, живущих и работающих в нашей стране, для которых российский бизнес является привычной средой обитания, очевидно, что некоторые из озвученных проблем либо довольно легко разрешимы, либо не являются проблемой вовсе.
Примером может служить проблема распознавания в потенциальном партнере так называемых «однодневок». В устной части презентации прозвучало, что наличие большого количества компаний-однодневок делает, по мнению западных специалистов, крайне затруднительной проверку партнера в России. В то же время, вряд ли можно встретить российского специалиста конкурентной разведки или службы безопасности предприятия, который считал бы эту проблему такой уж сложной.

Еще одним примером того, что многие реально осуществимые действия по проверке контрагента вообще выпадают из поля зрения иностранцев, собирающих информацию о добропорядочности российского партнера, может служить незнание западными консалтерами такого обычая делового оборота в России, как возможность затребовать у российского контрагента квартальный баланс с отметкой налоговой инспекции.

Совершенно очевидно, что подавляющее большинство законных и этичных действий, которые являются рутиной для отечественных предприятий конкурентной разведки и служб безопасности, из серии тех, что на профессиональном сленге именуются «сходить ногами», просто недоступно иностранным консалтерам без помощи местных специалистов. Это происходит, как правило, в силу слабого знания иностранцами менталитета сотрудников различных служб и учреждений, акцента в устной речи, неуверенного владения рукописной письменной речью, а также бросающихся в глаза нехарактерных для данной местности поведенческих стереотипов, - словом, всего того, что выдает «чужака» коренному жителю любого населенного пункта, порождая недоверие и подозрительность.
Объективное наличие подобных сложностей в работе иностранных консалтеров открывает перед российскими агентствами конкурентной разведки неплохие перспективы взаимодействия с иностранными партнерами.
Причем такое взаимодействие выгодно, как для обеих сторон в бизнесе, так и для нашей страны в целом, поскольку усилия правительства любого государства по улучшению инвестиционной привлекательности своей страны могут легко разбиться о бытовые проблемы. Вроде проблемы, решаемой для местного агентства и неразрешимой для многих иностранцев, которую Марк Шверцель в беседе описал так: «Звонишь чиновнику, а он говорит, что та сотрудница, у которой находится положенный мне документ, ушла в отпуск – и никто, кроме нее не знает, что делать».

Для руководителей российских компаний доклад Марка Шверцеля полезен, на мой взгляд, тем, что позволяет предотвратить нередко встречающуюся ситуацию, когда инвестор, который нужен нашему предприятию, без объяснения причин теряет интерес к дальнейшим переговорам. Понимание того, какая информация (и почему) из числа доступной нашим компаниям кажется иностранному партнеру недосягаемой, может помочь предотвратить взаимное непонимание и растопить лед взаимного недоверия. Ведь иностранный партнер нередко просто не знает, что может эту информацию получить и поэтому, вместо того чтобы попросить недостающие данные, просто сворачивает переговоры.

Для тех предприятий конкурентной разведки, которые сами намерены собирать информацию по предприятиям Восточной Европы в интересах отечественных инвесторов, доклад Марка Шверцеля, как я полагаю, может послужить лоцией, позволяющей обойти многие подводные камни.

Я думаю, каждый читатель сделает свои собственные выводы из прочитанного, исходя из своего опыта, мировоззрения и положения на рынке, поэтому просто дам текст Марка Шверцеля в моем переводе на русский язык в том виде, в котором он был доложен на выставке. Марк любезно согласился предоставить русскоязычным читателем возможность ознакомиться таким образом с его работой.

 

«Информация о компаниях России и Восточной Европы»

(текст презентации, проведенной на выставке “Online Information 2006”, в Лондоне в ноябре 2006г. Приводится в согласованном с Bureau van Dijk переводе)

Автор Mark Schwerzel,
Director Central and Eastern Europe,
Bureau van Dijk Electronic Publishing

Перевод на русский язык: Евгений Ющук

 

Россия и бывшие страны СНГ – это мировая энергетическая станция.

Несмотря на скептическое отношение к имеющимся цифрам валового внутреннего продукта (ВВП) и к прогнозам его роста, регион, в котором оказался возможен рост ВВП около 7% за последние 5 лет, вызывает большой интерес.

В регионе ежедневно производится 12 миллионов баррелей нефти, что составляет 14% всего мирового производства в 84 миллиона баррелей в день.

Черный рынок в России оценивается в четверть ВВП страны.

Потребительские расходы среднего класса растут, бедность постепенно уменьшается, хотя бедные слои населения по-прежнему многочисленны.

Неизвестно, что случится после следующих выборов в 2008 году.

Отсутствие свободы прессы, мафия и терроризм – проблемы, которые вызывают опасение у иностранных инвесторов.

 

Вопросы сбора данных.

  • Зависимость от политической ситуации
  • Проблемы, создаваемые административными органами
  • Технические проблемы

 

Зависимость от политической ситуации.

  • Страны находятся на разных стадиях перехода к демократии
  • Централизованные, автократичные и непрозрачные администрации
  • Наличие религиозных и культурных образований внутри стран, которые имеют разные административное устройство, стандарты и другие барьеры для сбора информации (например уровень доступности информации в мусульманской части Боснии и Герцеговины значительно ниже, чем в остальной части страны).
  • Политический ландшафт не везде сформирован. Он разный, например, в Сербии и Черногории.

 

Проблемы, создаваемые административными органами.

  • Не существует какого-либо единого способа или источника получения данных о компании
  • Данные регистрируются в разных местах (это характерно, например, для Хорватии и России)
  • Разными организациями регистрируются разные данные (например, в Румынии)
  • Каждая организация присваивает компании свой собственный идентификационный номер (например, в России) (речь идет о том, что предприятию, помимо ИНН, присваиваются ОГРН, коды статистики и т.п. – прим. Е. Ющука)
  • Существует тенденция к гармонизации и централизации, но это потребует времени (например, Польша, Босния и Герцеговина)

 

 

Технические проблемы.

  • Значительное количество разных стран, официальных источников и информационных провайдеров требует значительных усилий по конвертированию данных из одного формата в другой и по интерпретации полученных данных.
  • Очень часто источники предоставляют данные не в электронном виде. Помимо очевидных проблем с их обработкой это не дает возможности установить источник по ip-адресу.
  • Источник может вообще существовать только в бумажном виде, причем не быть централизованным, а то и вовсе представлять собой публичные газеты (например, в Чехии, Словакии, Болгарии и многих других странах)
  • Данные представлены не в латинском алфавите, а в кириллице, что создает дополнительные сложности:
  • транскрипция часто отличается в различных источниках и может оказаться в разных местах – в отчете компании, в публичном источнике
  • не существует единообразной транскрипции многих слов, что затрудняет поиск по ключевым словам (и действительно – попробуйте транскрибировать на латиницу название города Уржум – прим. Е. Ющука)
  • приходится дублировать базы данных на английский язык, чтобы сделать их доступными для клиентов.

 

Проблемы бухгалтерского учета.

  • Бухгалтерская отчетность не стандартизирована, что создает трудности при сравнительном анализе
  • Нередко формат бухгалтерской отчетности может зависеть от размеров компании или от типа компании
  • Формат бухгалтерской отчетности может меняться в стране периодически (например, Россия изменила форму бухучета несколько раз в течение последних десяти лет).

Оценка объемов продаж.

  • Оценка затруднена из-за огромного черного рынка
  • Много компаний-однодневок, организованных только в целях минимизации налогообложения (например, в России миллион компаний-однодневок)
  • Учет различных значимых факторов вообще не предусмотрен на официальном уровне
  • Нет наказания за непредоставление данных, подлежащих публичному раскрытию.

Обработка данных.

  • Невозможно достоверно установить активы и обязательства компании из официальных источников
  • Данные в переходных экономиках часто меняются и поэтому требуют применения разных для критериев оценки реальной ситуации
  • Поставщики информации должны подвергаться строгому контролю, быть надежными, постоянными и иметь долгосрочные перспективы.

 

Данные о собственности.

  • Данные из публичных источников могут содержать:
  • Акционеров и дочерние компании (иногда только основных акционеров и основные дочерние компании)
  • Только акционеров
  • Вообще могут не содержать никаких данных о собственности.
  • Данные могут быть представлены в трудносравнимых между собой величинах – в процентах, местной валюте или вообще без указания размерности.
  • Взаимные ссылки разных источников друг на друга.
  • Изменения происходят быстрее, чем их успевают зарегистрировать

 

Данные о слияниях и поглощениях в регионе
(сами данные в источнике, с которого выполнялся перевод на русский язык, предоставлены только в печатном виде, слишком мелким шрифтом, чтобы их можно было прочесть и поэтому не могут быть приведены здесь – что иллюстрирует актуальность проблемы отсутствия электронных документов – прим. Е. Ющука).

  • Эти данные, приведенные в презентации, собраны носителями местных языков из компаний Zephus Ltd. Из Манчестера и компании BvDEP.
  • Консультантов по вопросам слияния и поглощения на большинстве развитых в этом отношении рынков немного
  • Большое количество мелких консультантов и инвесторов
  • Взаимные ссылки разных источников друг на друга.
  • Исследования для разных стран проводятся одинаково.


Удаление информации из Интернета. Стирание негатива из Интернета

Создание сайтов для малого бизнеса. Создание сайтов для ИП

 


ПРИМЕРЫ РАССЛЕДОВАНИЙ, ПРОВЕДЕННЫХ ЕВГЕНИЕМ ЮЩУКОМ:


Кейс Евгения Ющука по Александру Бречалову


Деанонимизация Интернет-бота. Евгений Ющук


Кейс Евгения Ющука по Александру Бречалову


Открытый мастер-класс Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Блог поддержки открытого мастер-класса Ющука Евгения Леонидовича. Ющук Евгений Леонидович "Конкурентная разведка против PR в живом эфире". В порядке ответа на
"Черный список", автор которого Кузнецов Сергей Валентинович

Пример разработки объекта методами конкурентной разведки: Кузнецов Сергей Валентинович

Результат работы конкурентной разведки по объекту - на примере Кузнецова С.В.: Кузнецов Сергей Валентинович

Кейс: Как Артюх Евгений Петрович партии менял

Инцидент "профессор Евгений Ющук победил в суде депутата Леонида Волкова" - о сочетании информационных и судебных методов воздействия.

Еще ряд подробностей по депутату Леониду Волкову из инцидента "Ющук против Волкова"